Cómo desarrollar un plan de compensación de ventas en 8 pasos

Los planes de compensación de ventas proporcionan el marco de cómo pagará a los representantes de ventas. Un sistema bien pensado garantiza que su equipo sepa qué hacer para tener éxito y los motiva a alcanzar el máximo rendimiento. Desde la determinación de puntos de referencia y el establecimiento de metas y cuotas hasta la implementación de su plan, siga nuestro proceso paso a paso que muestra cómo desarrollar un plan de compensación de ventas para su negocio.

1. Seleccione un método para la compensación de ventas

Hay varios enfoques que puede tomar al desarrollar un plan de compensación de ventas en términos de metodología. Cada organización será diferente según la cultura de ventas, las normas de la industria en términos de tasas o métodos de compensación típicos en esa vertical y la madurez del negocio. El cuadro a continuación muestra diferentes métodos que puede usar, junto con los pros y los contras de cada uno:

Estrategia Descripción ventajas Contras
Solo salario Cantidad de ingresos anual, mensual, quincenal o quincenal que se pagará a un representante independientemente de la producción
  • Gastos constantestu empresa sabe exactamente lo que pagará
  • Ingresos consistentes para los nuevos representantes de ventas que intentan construir un libro de negocios
  • Muestra a los representantes que los valoras independientemente de su desempeño
  • Desafiante para mantener motivados a los representantes sin recompensas por superar las expectativas
  • Limita la capacidad de los representantes de ventas para aumentar las ganancias en función del rendimiento
Comisión solamente Los ingresos del representante se basan en un porcentaje fijo de ventas o ingresos generados por el representante de ventas durante un período de tiempo determinado
  • Riesgo limitado para el negocio, ya que se basa estrictamente en el rendimiento.
  • Buen potencial de ingresos para los representantes de ventas de mayor rendimiento
  • Dificultad para reclutar representantes de ventas debido al riesgo
  • Hace que los representantes de ventas se sientan infravalorados y solo importantes para los ingresos
Salario + Comisión Combinación de la cantidad de ingresos base o fija más el porcentaje de ingresos generados por el representante de ventas
  • Balancedvalues ​​representantes de ventas y los recompensa por su desempeño
  • Permite un método ajustado que cambia lentamente las repeticiones a una compensación más basada en el rendimiento
  • Los trabajadores de bajo rendimiento pueden quedarse más tiempo debido a los ingresos garantizados, independientemente del rendimiento.
Salario + Bonos Combinación de ingresos fijos y recompensas en efectivo por alcanzar hitos como un objetivo ambicioso, cerrar un trato de cierto tamaño o superar un objetivo en una cantidad determinada
  • Se puede utilizar de forma individual o en equipo.
  • Ofrece equilibrio para ingresos garantizados y rendimiento basado en objetivos
  • Puede ser difícil de entender para los representantes de ventas si los parámetros no son claros, específicos y completamente medibles
  • Podría dar como resultado un sistema de desempeño binario que no da crédito a los representantes de ventas por ningún nivel de desempeño; por ejemplo, si un representante tuvo un trimestre productivo pero no alcanzó el umbral de bonificación, no recibirá nada por la producción que tuvo
Salario + Comisión + Bono Combinación de ingresos fijos, porcentaje de los ingresos generados por el representante de ventas y recompensas en efectivo por alcanzar hitos
  • Ofrece saldo para ingresos garantizados, basados ​​en el desempeño y basados ​​en hitos
  • Puede ser difícil de entender para los representantes de ventas si los parámetros medibles no son claros y específicos
  • Puede convertirse en un desafío para que la administración realice un seguimiento

Si bien ponemos esto como el primer paso, también puede optar por esperar hasta después de los pasos dos y tres cuando comprenda mejor las implicaciones financieras. Además, si su negocio es relativamente nuevo y no tiene información financiera consistente, probablemente querrá hacer todas sus estimaciones antes de seleccionar un método.

Ya sea que planee usar uno de los métodos basados ​​en el desempeño o un salario, consulte nuestra guía sobre la gestión del desempeño de ventas para saber cómo aprovechar al máximo a su equipo. Obtendrá información sobre cómo se ve la gestión del desempeño para diferentes organizaciones y consejos para motivar mejor a sus empleados de ventas.

2. Determine su punto de equilibrio

Determine la cantidad de ingresos que necesita generar para cubrir los gastos básicos. Esto es fundamental para establecer su objetivo general de ingresos por ventas y cuotas individuales, lo cual haremos en los próximos pasos. Dado que los salarios son un gasto fijo, será fácil incluirlos en su análisis. Sin embargo, si desea experimentar con comisiones o bonificaciones, serán gastos variables en función de los ingresos generados y los hitos alcanzados.

Calculadora de compensación de ventas de equilibrio

3. Establecer objetivos de ventas

Una vez que conozca su punto de equilibrio, es hora de establecer una meta de ventas o una meta de ingresos totales. Su objetivo general de ventas es el punto de equilibrio más la rentabilidad deseada. Por ejemplo, usando el ejemplo de la sección anterior, si desea que la empresa obtenga $100 000 en ganancias más allá de los gastos, agregue $100 000 a los $229 900 (si solo es salario) o $160 147 (si es salario + comisión).

Alternativamente, también puede basar su objetivo en un porcentaje de margen de ganancia, como querer obtener una ganancia del 40%. En este caso, multiplique el punto de equilibrio por el porcentaje, como en los ejemplos a continuación:

  • Solo salario: $ 229,900 x 1.40 = $ 321,860 meta de ventas
  • Salario + Comisión: $160.147 x 1,40 = $224.205 meta de ventas

4. Asignar cuotas de ventas

Si se basa estrictamente en la producción, establecer cuotas de ventas es tan simple como tomar su objetivo de ventas y dividirlo por la cantidad de representantes de ventas. Por ejemplo, si tomó la meta de ventas de $321,860 y la dividió entre tres representantes de ventas, entonces establecería cuotas de ventas individuales para cada representante en $107,286 en ingresos. Sin embargo, le recomendamos que tenga en cuenta la experiencia y las habilidades individuales de cada representante al establecer las cuotas.

Puede que le resulte más fácil hacer cuotas basadas en tratos en las que establece una cantidad mínima de nuevos clientes o clientes que cada representante debe traer. establezca un número mínimo de llamadas realizadas, correos electrónicos enviados, citas establecidas o clientes potenciales generados durante un período de tiempo como semanal, mensual o trimestral.

Por ejemplo, digamos que necesita cuatro ofertas nuevas por mes para alcanzar sus objetivos de ingresos. Según las métricas de conversión, normalmente se necesitan 200 llamadas en frío para nuevos clientes potenciales por cada trato cerrado. Por lo tanto, establecería su cuota mensual mínima en 800 llamadas en frío por mes para alcanzar su objetivo de ventas de cuatro tratos.

Aquí es donde el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) puede respaldar y optimizar sus esfuerzos. Los CRM como HubSpot le permiten realizar un seguimiento de la actividad de ventas individual o del equipo, lo que a su vez facilita el seguimiento de su equipo en cuanto a las cuotas de actividad y los objetivos de ingresos.

Informe de seguimiento de actividad de HubSpot (Fuente: HubSpot)

5. Establecer tasas de compensación

El objetivo aquí es determinar salarios, tasas de comisión y/o estructuras de bonificación de ventas para incorporarlas a su plan de compensación de ventas. Este paso en particular también tiene cierta flexibilidad en términos de cuándo completarlo. Por ejemplo, ciertas industrias, como bienes raíces o seguros, tienen estándares de la industria en cuanto a tasas de comisión estándar. En este caso, habrás establecido esto en el paso uno.

También podría haber establecido estos números durante su análisis de punto de equilibrio. Durante ese paso, puede jugar con los números para ver cómo afecta su punto de equilibrio y determinar si las cuotas de ventas establecidas pueden proporcionar una compensación justa a sus representantes de ventas y ser alcanzables de manera realista.

Es posible que durante su análisis financiero descubra que si alcanza cierto punto de ingresos, usted y su negocio pueden elevarse a otro nivel. En ese caso, puede decidir agregar una bonificación a sus planes de compensación de ventas que otorgan una cantidad X de dólares a un representante (o a todo el equipo) si superan ese punto de ingresos.

Una forma de establecer sus tarifas es combinar expectativas realistas con un nivel de ingresos sólido para atraer candidatos a representantes de ventas. Por ejemplo, supongamos que sabe que desea utilizar un modelo de Sueldo + Comisión debido al equilibrio que ofrece. Siente que un salario total de $80,000 es justo para el tipo de trabajo de ventas que implicará este trabajo.

Además, según las cifras históricas, usted cree que el representante promedio puede producir $300 000 por año en ingresos y que $30 000 es un salario base respetable para ofrecer. Por lo tanto, establecería sus tasas de comisión en 16,6 % (50 000/300 000). Cualquier representante de ventas que produzca números superiores al promedio recibirá una compensación de comisión superior al promedio.

6. Desarrolle un cronograma de pagos

Después de establecer los salarios base, las tasas de comisión y las estructuras de bonificación, está listo para determinar un cronograma de pago. Esto es más para fines administrativos y para gestionar las expectativas de los representantes con respecto a cuándo se les pagará. Decide cuándo quieres pagar la comisión o los bonos. A continuación se presentan algunas formas a considerar para su calendario de pagos:

  • Cuando se cierra el trato: la comisión o bonificación se paga en el siguiente período de nómina después de la finalización de un nuevo trato o cuando el cliente/cliente se incorpora. Si bien este enfoque es excelente para los representantes de ventas, es riesgoso para su empresa si los clientes no cumplen con los pagos.
  • Cuando el cliente paga: la comisión o bonificación se paga en el siguiente período de nómina después de que el cliente o el cliente realice su primer pago o los pagos continuos.
  • Al final de un período de tiempo: la comisión o bonificación se paga en el siguiente período de nómina después de que se completa el mes, el trimestre o el año y/o se alcanza el umbral (para bonificaciones). Este enfoque es más favorable para el negocio, pero podría frustrar a los representantes de ventas si tienen que esperar para recibir su compensación.

Consejo profesional: use herramientas de contabilidad como QuickBooks Online para ejecutar su nómina y asegurarse de que sus planes de compensación de ventas se administren correctamente. Las funciones de procesamiento de nómina de esta plataforma le permiten administrar empleados, contratistas, beneficios e impuestos sobre la nómina. Además, QuickBooks Online se integra con muchos sistemas populares de administración de relaciones con los clientes (CRM), como Insightly, Zoho CRM y Salesforce.

Nómina de QuickBooks Online (Fuente: QuickBooks)

7. Comunica tu plan

Como parte de la gestión de ventas, debe documentar y poder explicar su plan con fines de contratación, responsabilidad y motivación. Recomendamos delinear el plan en el contrato de trabajo de los nuevos empleados y en los manuales de los empleados para referencia a pedido. Al implementar una nueva estructura, planee tener reuniones grupales e individuales con los representantes para explicar el nuevo sistema, responder cualquier pregunta que tengan y responder a sus inquietudes.

Consejo profesional: Realice un seguimiento del rendimiento y las acumulaciones de comisiones con su CRM. Las plataformas populares como Performio le permiten ver las comisiones pagaderas en un tablero, realizar un seguimiento del rendimiento individual y ver fácilmente los pronósticos de los costos de las comisiones de ventas a medida que las transacciones pasan por el proceso de ventas. Es por estas razones que Performio está clasificado como el mejor sistema CRM de seguimiento de comisiones para 2022.

Panel de seguimiento de comisiones de Performio (Fuente: Performio)

8. Ejecute y evalúe su plan

Uno de los aspectos más importantes de cómo desarrollar un plan de compensación de ventas para su negocio es cumplir con el pago de los salarios apropiados y/o la compensación basada en el desempeño. Visualizar, desarrollar y ejecutar técnicas de motivación es parte del liderazgo de ventas y debe abordarse en su plan.

A medida que dirige su negocio y administra su equipo de ventas, evalúe continuamente si la estructura salarial que creó es atractiva para sus representantes, justa para su negocio y tiene sentido desde el punto de vista financiero. Si algo está mal, es posible que deba repensar la estructura de su plan y seguir estos pasos nuevamente para encontrar algo que funcione mejor.

Por ejemplo, digamos que está administrando un plan de compensación de ventas y descubre que los representantes de ventas se van porque no se sienten lo suficientemente motivados. Descubrirá que la causa de la falta de motivación es que las tasas de comisión no son lo suficientemente altas como para que valga la pena que los representantes hagan todo su esfuerzo. Este sería un buen escenario para reconsiderar la estructura y realizar cambios como aumentar las tasas de comisión, cambiar a una estructura de bonificación.

Si es necesario rediseñar su plan, pise las aguas con cuidado en cómo se cambia el sistema. Se convierte en un tema delicado cuando se realizan cambios en los ingresos o en la estructura de compensación de alguien que podrían generar problemas culturales, de facturación o de responsabilidad legal.

Por ejemplo, supongamos que decide pasar de una estructura de plan de compensación de ventas de Sueldo + Comisión a una estructura de Sueldo + Bonificación. Ese cambio significativo deberá manejarse con cuidado, lo que incluye dar suficiente aviso sobre el cambio, crear bonificaciones de manera que los representantes ganen tanto o más dinero según las métricas actuales y, potencialmente, facilitar la transición al proporcionar una compensación en efectivo. pronto para tener en cuenta cualquier posible brecha de ingresos.

Estadísticas del plan de compensación de ventas

Consulte estas estadísticas a continuación para ver cómo otras empresas están desarrollando sus planes de compensación de ventas y algunos de los mayores desafíos en este campo:

  • Las ganancias previstas (OTE) del representante de ventas promedio son de aproximadamente $115,000
  • El 62,6% de las empresas dice que el mayor desafío en el desarrollo de un programa de compensación es establecer metas y cuotas
  • El 63% de las empresas cambió su plan de compensación en 2021 debido a la pandemia
  • Los representantes de ventas de software como servicio (SaaS) ganan el 10% del valor del contrato anual en comisiones
  • Más de tres de cada cuatro empresas que utilizan herramientas de automatización disfrutan de una precisión de pago de compensación de más del 95 %
  • El 35,6% de las empresas ponen a los nuevos representantes de ventas en un salario fijo
  • El 82,3% de las organizaciones vinculan los pagos al desempeño individual

Línea de fondo

Al aprender a desarrollar un plan de compensación de ventas que obtenga la máxima producción de los representantes de ventas y los mantenga satisfechos en sus funciones, en última instancia, está haciendo crecer su negocio. Diseñar e implementar un plan efectivo requiere el análisis de sus datos financieros, el uso de prácticas de gestión efectivas, comprender cómo reclutar representantes de ventas e invertir en las herramientas de software adecuadas para que su plan de compensación sea fácil de ejecutar.

¿Qué es un plan de compensación 70/30?

Una combinación salarial de 70/30 asigna el 70 por ciento de la compensación total objetivo al salario base y el 30 por ciento al incentivo objetivo. Las mezclas de pago varían de 50/50 a 85/15. Use una combinación de pago más agresiva para los trabajos de ventas de "alta influencia" y una combinación de pago menos agresiva para los trabajos de ventas de "baja influencia".

¿Cuáles son los tres métodos de compensación de ventas?

Tres planes básicos de compensación están disponibles para la gerencia de ventas: planes de salario, comisión y combinación (salario más incentivo) .

¿Cuáles son los cinco pasos en la planificación de la compensación?

Con esto en mente, aquí hay cinco (5) sencillos pasos para configurar la compensación.

  1. Defina el trabajo.
  2. Precio del trabajo.
  3. Determine el valor del trabajo para su organización.
  4. Revise dónde encaja un trabajo dentro de un grado/rango.
  5. Tenga en cuenta los factores organizativos, incluido el presupuesto.

¿Cuál es el ejemplo de compensación de ventas?

Este plan de compensación de ventas presupone recompensar a los vendedores en función de lo poco o mucho que vendan. Por ejemplo, si una comisión total es de $1000 y un representante de ventas alcanza el 90 % de su cuota, obtiene el 90 % de la comisión, que es de $900 .

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