Cómo usar la venta emocional para impulsar las decisiones de compra

La venta emocional es una técnica que aprovecha los sentimientos de un cliente para influir en una decisión de compra en lugar de la lógica o las características de lo que se vende. Se utiliza tanto en interacciones de ventas como en materiales de marketing para atraer a clientes potenciales y clientes. Descubra qué emociones influyen en las decisiones de compra, qué tan efectivas son y cómo integrar tácticas de venta emocional en su estrategia de ventas.

Estas son las seis formas clave en las que puede influir en las decisiones de compra aprovechando los sentimientos de los clientes:

1. Explique el riesgo de no comprar

El miedo puede tener una connotación negativa cuando se relaciona con el peligro, pero cuando se usa para vender, es un poderoso motivador. El miedo se usa a menudo para indicar lo que puede o no suceder (las ramificaciones negativas) si alguien no compra un producto o servicio. También existe el miedo a perderse, también conocido como FOMO, que los clientes sienten si no toman una decisión de compra y se pierden una oferta por tiempo limitado (LTO) o no compran antes de un aumento de precio.

El seguro es una herramienta de gestión de riesgos financieros receptiva, por lo que es un gran ejemplo de un producto en el que puede aprovechar la venta basada en el miedo. Puede convencer a alguien para que compre una línea de cobertura explicando los peores escenarios de no tener seguro. Se pueden explicar situaciones en las que su negocio fue demandado debido a una lesión incontrolable en su premisa en la que los costos financieros de no tener seguro pueden someterlos.

2. Describe lo que obtendrán

Aunque la palabra codicia a menudo se percibe negativamente, es importante entenderla en el contexto de la venta emocional. Hasta cierto punto, casi todos tienen el deseo de ganar más de algo en comparación con lo que ya tienen, ya sea más riqueza, elogios o éxito. Esto es lo que se entiende por codicia. Esta emoción motiva a los prospectos a realizar una compra al señalar el valor personal que pueden obtener al aprovechar su oferta.

Una forma de aprovechar la emoción de la codicia es señalar los elogios que recibiría un tomador de decisiones: piense en la gratitud que le mostrará su director general si invierte en nuestras herramientas de automatización de marketing y puede generar un 40 % más de clientes potenciales. Esto lo coloca en una posición para obtener esa gran promoción cuando explica que fue usted quien revolucionó el proceso de generación de prospectos de las empresas.

3. Señale cómo los mejora

Los celos, que también pueden considerarse envidia o competitividad, pueden motivar las decisiones de compra. Para vender por celos, es importante no solo enfocarse en cómo su producto o servicio puede ayudar a esa persona, sino cómo puede darle a esa persona una ventaja competitiva sobre otra persona o empresa, o ayudarla a lograr u obtener lo que otra persona o empresa tiene. .

Por ejemplo, si estuviera vendiendo un sistema telefónico comercial que tuviera funciones de marcación avanzada para realizar llamadas automáticamente, señalaría que la función de marcación avanzada permitiría que la empresa superara a la competencia en llamadas en frío. En lugar de centrarse únicamente en lo que hace el producto, apele a los celos o la competitividad para mostrar cómo pueden igualar o superar lo que otro ha hecho.

4. Explique cómo su decisión puede ayudar a otros

Hacer que un cliente sienta que está haciendo algo por el bien común al comprar su producto o servicio es otra forma de venta emocional. El altruismo puede referirse al sentimiento general de ayudar a los necesitados, pero también puede referirse a cómo la compra beneficia a los colegas, empleados, amigos o seres queridos que toman las decisiones.

Una de las formas en que probablemente haya visto altruismo en la venta emocional es una empresa minorista que promete dar un artículo gratis a una organización benéfica o hacer una donación por cada artículo que compre un cliente, haciéndole sentir que otros se benefician de su compra. Otro ejemplo es si un vendedor señala el beneficio del tiempo adicional o el aumento de la productividad que obtendrán los empleados si una empresa subcontrata una función en particular o compra un software de automatización.

5. Resalte la consecuencia de perderse algo

La vergüenza es una emoción que se puede utilizar en las ventas para hacer referencia a un error pasado que un prospecto pudo haber cometido al no comprar sus productos o servicios. También existe la capacidad de presentar un resultado en el que se puede culpar al prospecto y luego potencialmente avergonzarlo por no solucionar un problema.

Un excelente ejemplo de esta técnica de venta emocional es una empresa que vende servicios de capacitación en ciberseguridad a otra empresa. El vendedor puede hablar sobre lo mal (la vergüenza) que se sentiría el tomador de decisiones si no proporcionara a los empleados el conocimiento adecuado para protegerse de las ciberamenazas y cómo sería un error no seguir la capacitación de concientización adecuada para su negocio.

La venta emocional incluso se puede utilizar en combinación. En el mismo escenario, el representante también podría provocar envidia al señalar que los competidores se han aprovechado de la oferta. Podrían hablar de altruismo por los beneficios que obtienen los empleados al estar protegidos. O miedo, al preguntar si su jefe o la junta directiva los criticaría por no brindar la capacitación, así como las consecuencias negativas que la empresa podría experimentar si se violaran los datos.

6. Enfatice las formas en que ayuda a alcanzar los objetivos

El orgullo se refiere a la gratificación que uno recibe al hacer algo, o en este caso, al comprar algo. El orgullo puede ser un poderoso motivador para realizar una compra, por lo que enfatizar que el cliente potencial o prospecto puede ganar premios o recibir un reconocimiento especial por su decisión es una forma de acelerar una decisión de compra.

Un ejemplo de orgullo en la venta emocional es una empresa que vende beneficios para empleados. Esto podría ser cualquier cosa: seguro de salud, planes de jubilación, seguro de vida o beneficios complementarios como reembolso de matrícula, servicios legales y membresías en gimnasios. El representante de ventas podría señalar la reputación positiva que logrará la empresa al brindar a los empleados una amplia gama de beneficios y cómo los coloca en una mejor posición para atraer talento o ganar un premio a los mejores lugares para trabajar.

¿Qué tan efectiva es la venta emocional?

La venta emocional es extremadamente efectiva en términos de generación de ingresos. En la industria minorista, los clientes conectados emocionalmente con un negocio gastan hasta el doble y tienen un valor de por vida un 306 % más alto en comparación con aquellos que no han sido vendidos emocionalmente.

También es más probable que recomienden marcas con las que se sienten conectados. El 30,2 % de los clientes emocionalmente conectados hacen recomendaciones en comparación con solo el 7,6 % de los no conectados que lo hacen. A su vez, las referencias de boca en boca también se traducen en un aumento de las ventas.

De qué otra manera aprovechar las emociones de los clientes en las ventas

Las emociones suelen ser una fuerza impulsora mayor cuando se trata de influir en las decisiones de compra que las características o la funcionalidad reales de un producto o servicio. El éxito con la venta emocional depende de la capacidad de su negocio para enfocarse en las emociones clave de sus clientes.

Teje estratégicamente tácticas para la venta emocional a lo largo de tu plan de ventas. Encuentre formas de incorporar la venta emocional al formular su estrategia de ventas y desarrollar personajes de clientes. Esto le permitirá desencadenar las emociones correctas mientras mantiene conversaciones de ventas con sus prospectos. También podrá utilizar esas estrategias para crear un atractivo emocional dentro de sus materiales de marketing y otros contenidos.

Estrategias de venta para la venta emocional

La mejor manera de aprovechar la venta emocional es centrarse en los sentimientos que se experimentan cuando alguien compra (o no compra) su producto o servicio. Esto significa que en lugar de tratar de comunicar razones lógicas para comprar o los beneficios funcionales de usar sus productos, hable sobre cómo hará sentir a su cliente y cómo afectará sus vidas.

Por ejemplo, cuando vende productos de seguros, en realidad está vendiendo sentimientos de seguridad y protección. Un restaurante no vende comida, vende una experiencia divertida con amigos o un ambiente íntimo y romántico con alguien especial. Las agencias de marketing no venden servicios de marketing, venden la emoción del orgullo que siente el propietario de un negocio porque hizo crecer su negocio, la envidia por superar a un competidor o la codicia por ganar más dinero.

Cuando se hace correctamente, la venta emocional tiene que ver con los sentimientos generados al usar un producto o servicio, así como los sentimientos creados al no comprar el producto o servicio. Esta estrategia subyacente y centrada en las emociones se puede utilizar durante muchos tipos diferentes de actividades, desde conversaciones de ventas hasta anuncios o material de marketing.

Además de eso, la venta emocional se relaciona directamente con los personajes de sus clientes, cada uno de los cuales es una representación de uno de sus tipos de compradores ideales. Cada tipo de comprador tendrá diferentes sentimientos a los que puedes apelar. Por ejemplo, si su perfil de cliente ideal es un padre, los sentimientos de miedo, vergüenza y altruismo pueden conducir a compras que impliquen proteger o hacer lo mejor para sus hijos, como comprar una póliza de seguro de vida o abrir una cuenta de ahorros para la universidad. .

Venta emocional en interacciones de ventas

La venta emocional mientras se interactúa con un cliente potencial, ya sea por teléfono, en persona, por videoconferencia o incluso por correo electrónico, implica primero intentar descubrir el potencial de venta emocional. El descubrimiento se puede hacer fácilmente haciendo preguntas sobre su situación actual, profesional o personal, en la que su producto o servicio puede tener un impacto.

Puede preguntarles sobre los puntos débiles que quieren resolver, quiénes son sus competidores actuales, si tienen jefes a los que quieren impresionar, si tienen empleados a los que quieren ayudar, etc. Una vez que comience a obtener respuestas a este tipo de preguntas, puede comenzar a ver qué emociones tienen más probabilidades de motivarlos y adaptar su enfoque de ventas y su estrategia de fomento de liderazgo en consecuencia.

Por ejemplo, si te dicen que realmente quieren hacer algo bueno para ayudar a sus empleados, el altruismo sería la emoción en la que debes concentrarte, y te sumergirías en detalles sobre cómo tu producto o servicio ofrece enormes beneficios a sus empleados. Al igual que si dijeran que reportan a un jefe y quieren tener un gran impacto, el orgullo sería su emoción objetivo y se concentrarían en el respeto que recibirían de su jefe debido al impacto de su producto.

Consejo profesional: el software de videoconferencia es una forma segura y eficiente de comunicarse con clientes potenciales y clientes en un entorno cara a cara. Las conversaciones cara a cara simplifican el proceso de conexión emocional con otra persona. Las plataformas como Zoom ofrecen una solución rentable que su empresa puede aprovechar para programar y realizar videoconferencias fácilmente.

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(Fuente: El borde)

El software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) se puede utilizar para organizar sus contactos y mejorar sus interacciones con ellos. Una forma de hacerlo es a través de las funciones de toma de notas que ofrece la mayoría de los CRM, donde puede documentar emociones potenciales para aprovechar mientras conversa con clientes potenciales.

Por ejemplo, durante las conversaciones, puede documentar que el cliente potencial busca obtener un ascenso en su departamento o que el cliente potencial prioriza ayudar a sus empleados. Pipedrive es un producto de CRM que te permite tomar notas mientras estás en la página de registro de contactos para que todos los usuarios puedan ver lo que reuniste.

Perfil de contacto de Pipedrive con función de notas
(Fuente: Pipedrive)

Se puede realizar una documentación similar de las emociones para vender un cliente potencial con las funciones de etiquetado de CRM. Las etiquetas pueden ayudarlo a mejorar las conversaciones con los representantes de ventas, brindar soluciones más adecuadas o enviar materiales específicos a los prospectos.

El etiquetado es la acción de colocar identificadores únicos, o etiquetas, en un registro de clientes potenciales. Por ejemplo, puede dividir sus clientes potenciales en grupos emocionales agregando una etiqueta a los registros de clientes potenciales que indique qué emociones tienen más probabilidades de motivarlos y luego enviar diferentes campañas de marketing por correo electrónico de venta emocional a cada grupo.

Agile CRM le permite etiquetar contactos en su perfil y ver todos los contactos en una vista de estilo de lista donde se muestran las etiquetas. También puede filtrar estas listas para mostrar solo los contactos en función de etiquetas específicas.

Función de etiquetado de contactos de Agile CRM (Fuente: Agile CRM) Lista de contactos de Agile CRM con etiquetas (Fuente: Agile CRM)

Venta Emocional en Contenidos de Marketing

Puede aprovechar las tácticas de venta emocional en todo tipo de materiales de marketing, incluida la publicidad, el contenido del sitio web, las redes sociales y el marketing por correo electrónico. Ya sea que se utilicen en interacciones de ventas o material de marketing, cada una de las seis emociones clave de compra puede activarse mediante palabras y mensajes específicos.

Aquí hay algunos ejemplos de palabras clave de venta emocional:

  • Miedo: palabras como costo, tiempo limitado, pérdida y consecuencias son palabras que provocan miedo.
  • Codicia: Exclusivo, recompensa, ganar, gratis y valioso son palabras que hablan de ganancias.
  • Celos: el uso de la competencia, líder, premium o solución líder evoca la sensación de que el comprador puede ser mejor que sus pares u otras empresas en su espacio.
  • Altruismo: Beneficia, da, contribuye y ayuda a mostrar el valor que recibe otro grupo si el comprador adquiere sus productos o servicios.
  • Vergüenza: palabras como equivocarse, fallar y evitar tienen fuertes asociaciones con sentimientos de vergüenza.
  • Orgullo: Las palabras mejor, imagen y reputación pueden desencadenar la emoción del orgullo.

HubSpot CRM proporciona una variedad de herramientas que tu empresa puede usar para actividades de marketing que aprovechan la venta emocional. Una herramienta de calendario le permite programar y planificar la creación de contenido, como artículos de blog, publicaciones en redes sociales, seminarios web y campañas de marketing por correo electrónico. Además, puede usar las funciones de administración y monitoreo de contenido de HubSpot CRM para medir la efectividad del uso de palabras clave emocionales en su contenido.

Calendario de contenido de HubSpot
(Fuente: HubSpot) Supervisión y publicación de redes sociales de HubSpot
(Fuente: HubSpot) Función de administración de blogs de HubSpot
(Fuente: HubSpot)

Beneficios de la Venta Emocional

El valor que su organización puede obtener de las técnicas de venta emocional se extiende más allá de las cifras de ventas más altas. Como parte de su proceso de gestión de ventas, capacite a los nuevos representantes de ventas en las tácticas de ventas basadas en emociones que sean más efectivas y apropiadas para sus productos o servicios. Estos son algunos de los principales beneficios de la venta emocional:

  • Los clientes se sienten más conectados con su marca, lo que reduce la rotación y aumenta la lealtad a la marca y el valor promedio de por vida del cliente.
  • Es mucho más probable que los clientes que se sienten emocionalmente conectados con su marca le recomienden negocios.
  • Al transmitir el valor emocional, así como las características y los beneficios, los clientes obtienen una comprensión más sólida de lo que ofrece su negocio.

¿Sabías? Las emociones también pueden afectar a su equipo de ventas interno. Esto es especialmente cierto si su equipo está trabajando en un entorno laboral negativo. Para asegurarse de que su departamento de ventas esté en la mejor posición para tener éxito, consulte nuestra guía sobre cómo crear una cultura de ventas positiva para obtener información sobre cómo aumentar la satisfacción laboral, celebrar las victorias y mucho más.

Línea de fondo

La venta emocional puede resultar en nuevos negocios, mayor lealtad del cliente y valor de por vida, y más referencias generadas por sus clientes conectados emocionalmente. Puede aprovechar la venta emocional en su estrategia comercial general, durante las conversaciones de ventas y mientras construye materiales de marketing para obtener los beneficios de una base de clientes comprometida.


¿Cómo influyen las emociones en la compra?

Los estudios muestran que las emociones positivas hacia una marca también tienen una influencia mucho mayor en la lealtad del consumidor que otros juicios que se basan en los atributos más racionales de una marca. En realidad, las emociones son la razón principal por la que muchos de nosotros optamos por productos de marca.

¿Cuál es la diferencia entre compra emocional y racional?

Descripción. Nuestros cerebros procesan los precios de manera diferente dependiendo de si una compra está guiada por la racionalidad (por ejemplo, para bienes necesarios que no son de lujo) o por las emociones (aquellos productos que compramos para hacernos felices, o cuando 'simplemente no podemos evitarlo'). , etc.).

¿Cuánto de comprar es emocional?

El 95% de todas las decisiones de compra tienen lugar debido a una conexión emocional.

¿Qué es la venta emocional?

La venta emocional es más o menos la capacidad de concentrarse en cada cliente individual y luego apelar a cómo se sienten en ese momento, o cómo desea que se sientan con sus productos.

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