Pronóstico de demanda en el comercio minorista: modelos y por qué es importante

La previsión de la demanda es un tipo de análisis predictivo que le ayuda a anticipar la próxima demanda de los consumidores para que pueda tomar mejores decisiones sobre la cadena de suministro, la gestión, el inventario y el presupuesto. Tener una comprensión precisa de su próxima demanda es increíblemente importante en el comercio minorista, ya que determina las cantidades de su inventario, los tipos de suministros que almacenará y cuándo debería comprar más.

Este artículo analizará los diferentes métodos de previsión de la demanda y cómo puede utilizar la previsión en el comercio minorista para tomar decisiones de gestión e inventario más inteligentes.

8 modelos de pronóstico de demanda para minoristas

Hay muchos modelos diferentes de previsión de la demanda que puede utilizar. Ya sea que use todas las estrategias o se limite a una o dos, pueden proporcionar información única sobre su negocio que lo ayudará a administrar su tienda de manera más eficiente.

A continuación, definimos cada estrategia, detallamos cuándo usarla y ofrecemos un ejemplo del modelo en acción:

Pronóstico Cualitativo

El pronóstico cualitativo es un tipo de pronóstico de la demanda que utiliza datos descriptivos como opiniones de expertos, grupos focales, análisis de la competencia, aportes de los empleados, testimonios de clientes e investigación de mercado en lugar de fuentes numéricas o cuantitativas para hacer predicciones de la demanda.

Cuándo usar pronósticos cualitativos: siempre es una buena idea obtener información cualitativa cuando sea posible. Por lo general, lo usará para validar resultados cuantitativos. Si acaba de comenzar un negocio minorista o está abriendo una ubicación específica o lanzando un nuevo producto en su mercado, esta es la forma más fácil de obtener una idea rápida de cómo podría ser la demanda.

En acción: En mi boutique, además de mirar números históricos y tendencias económicas, también enviábamos encuestas a través de nuestra página de Instagram antes de comprar viajes. Aquí, obtendríamos información de nuestros clientes más leales sobre las preferencias de color y las tendencias que les gustaban y las que no, información sobre cómo están comprando y qué disfrutan de nuestra marca. Estos conocimientos cualitativos junto con nuestros números nos ayudaron a tomar mejores decisiones de compra y comprender mejor a nuestros clientes.


El Método Delfos

El Método Delphi es un tipo de pronóstico cualitativo que recopila opiniones e ideas de expertos a través de una serie de cuestionarios y utiliza las respuestas para sacar conclusiones y hacer predicciones de demanda.

Para empezar, los minoristas envían cuestionarios a los expertos en su industria con preguntas específicas que los ayudarán a comprender mejor su demanda futura y las tendencias de la industria en general.

Según las respuestas, los minoristas crearán un resumen de las respuestas y lo enviarán, junto con un nuevo conjunto de preguntas basadas en la información recibida. Luego, los expertos pueden revisar sus respuestas iniciales de la encuesta anterior y responder las nuevas preguntas. Este proceso continúa hasta que las respuestas de los expertos están en consenso.

Los ejemplos más exitosos del Método Delphi utilizan expertos de una variedad de antecedentes y permiten que todas las respuestas sean anónimas.

Cuándo usar el método Delphi: este método es excelente si carece de datos internos y está buscando información de expertos. También es ideal si está buscando información de personas de diversos orígenes y ubicaciones, ya que no hay límites en cuanto a a quién puede enviar sus preguntas.

En acción: cuando se programó la apertura de Bloom, una floristería para un solo hombre, el propietario decidió utilizar el Método Delphi para obtener opiniones de expertos de floricultores de todo EE. UU. El propietario necesitaba tener una idea de cuándo estaría disponible el stock y también quería obtener información sobre cuándo estos productores veían la mayor y menor demanda de flores.

Después de pasar por varias rondas de preguntas, pudo determinar las temporadas, los días festivos específicos y el cronograma de crecimiento de su industria y hacer predicciones inteligentes sobre la demanda.


Análisis de tendencia

Un análisis de tendencias, o el método de proyección de tendencias, utiliza las ventas históricas de su tienda y los datos de inventario para identificar las tendencias de la demanda. A través del análisis de tendencias, puede ver los ciclos de la demanda, así como las tendencias estacionales o basadas en el tiempo que aumentan o disminuyen la demanda. Luego puede aplicar estos hallazgos al futuro mediante la predicción de la demanda en función de las tendencias históricas y los flujos y reflujos.

Cuándo usar el análisis de tendencias: la previsión del análisis de tendencias es ideal cuando tiene al menos dos años de datos. A continuación, puede ver varios ciclos anuales completos e identificar dónde se repiten anualmente los ciclos, los picos o las tendencias de la demanda.

En acción: por ejemplo, en mi tienda, según nuestro análisis de tendencias estacionales, sabíamos que siempre había un aumento en el tráfico y las ventas durante las vacaciones y los meses de verano. Entonces supimos que debíamos abastecernos de golosinas para el clima frío, opciones de regalos y ropa de verano abrigada.

El análisis de tendencias analiza los datos históricos para predecir las tendencias estacionales de la demanda.


modelo de ciclo de vida

El modelado del ciclo de vida es un tipo de pronóstico minorista que analiza el ciclo de vida típico de un producto y anticipa la demanda en función de la frecuencia con la que los clientes vuelven a comprar. El ciclo de vida de cada tipo de producto será diferente, y lo que les da su fecha de finalización varía.

Por ejemplo, las flores y la crema facial caducan; sin embargo, sus líneas de tiempo son bastante diferentes, con flores que duran días y cremas que duran meses. También está el ciclo de vida de algo así como la moda rápida. Si bien las prendas modernas y económicas técnicamente no caducan, por lo general requieren un reemplazo regular según las tendencias de la moda estacional.

Cuándo usar el modelo de ciclo de vida: el modelo de ciclo de vida funciona para minoristas que venden artículos que caducan, requieren mantenimiento regular o una suscripción, están fuera de temporada o necesitan reemplazo periódico.

En acción: Por ejemplo, Small Engine Masters sabe que las personas normalmente necesitan reemplazar la cuchilla del cortacésped una vez al año. Con este conocimiento, puede anticipar mejor con cuántas cuchillas abastecerá la tienda cada año.

Las cuchillas de cortacésped son un excelente producto para realizar un análisis del ciclo de vida porque tienen una vida útil muy establecida.
(Fuente: Small Engine Masters)


Pronóstico a corto plazo

El pronóstico a corto plazo considera solo un período corto de tiempo, entre tres y 12 meses, para hacer predicciones de demanda. Esta estrategia de previsión le permite centrarse en las tendencias estacionales y las fluctuaciones a corto plazo para que pueda comprenderlas y planificarlas mejor.

Cuándo usar pronósticos a corto plazo: los minoristas que operan negocios estacionales con fluctuaciones predecibles en la demanda pueden usar pronósticos a corto plazo. La temporada de ventas navideñas es otro momento en el que entran en juego los pronósticos a corto plazo. También puede usar esta estrategia si no tiene muchos datos para extraer.

En acción: Breeze Ski Rental sabe que la mayoría de su tráfico es estacional y llega de septiembre a abril. Por lo tanto, sabe que la demanda de bienes será baja de mayo a agosto, por lo que no tiene sentido usar datos de ese período para pronosticar la demanda para la temporada de invierno. En su lugar, utiliza datos a corto plazo para observar las tendencias de la temporada de invierno y poder comprender los ciclos y las tendencias estacionales de la empresa.


Pronóstico a largo plazo

El pronóstico a largo plazo analiza las tendencias durante un período de uno a cuatro años para predecir la demanda. En lugar de mirar las cosas de forma granular, la previsión a largo plazo analiza el panorama general para tomar decisiones estratégicas a largo plazo.

Cuándo usar la previsión a largo plazo: la previsión a largo plazo es útil en la planificación de negocios más grandes, por ejemplo, si está pensando en expandirse en línea o en una tienda más grande o adicional. Al igual que el análisis de tendencias, también es útil para identificar ciclos y patrones que se repiten una y otra vez.

En acción: Volviendo a mi propia experiencia boutique, durante los años que estuve allí, expandimos nuestra marca a otra ubicación y abrimos una tienda hermana. Esta tienda vendía piezas diferentes, un poco más refinadas y de mayor calidad, y atraía a un grupo demográfico que solía comprar en mi boutique pero que había superado su estilo. Conocimos a este grupo, su poder adquisitivo y su lealtad a nuestra marca en base a un análisis a largo plazo de las tendencias de los consumidores y los perfiles de los compradores.


Pronóstico de demanda activa

La previsión de demanda activa es cuando utiliza información fuera de los datos de ventas de sus tiendas para hacer predicciones de demanda. La información puede incluir condiciones de mercado para su sector minorista, condiciones económicas, cadena de suministro y otros factores que tienen números y estadísticas concretos que puede usar para hacer predicciones de demanda.

Cuándo usar la previsión activa de la demanda: este método de previsión de la demanda es ideal para los minoristas que están empezando y no tienen sus propios datos de ventas como referencia. También es excelente para aquellos que buscan expandir su alcance o ingresar a una nueva industria, pero carecen de estadísticas internas. Muchos minoristas, sin embargo, considerarán los factores de previsión de demanda activa junto con los datos de inventario y ventas internas de sus tiendas.

En acción: Aproximadamente a la mitad de mi tiempo en mi antigua boutique, la empresa para la que trabajaba decidió abrir una nueva tienda conceptual. Mientras que sus primeras tiendas, Inspyre Boutique, vendían ropa dirigida a mujeres jóvenes a un precio de menos de $100, el nuevo concepto, April and West, estaba dirigido a un público mayor con un presupuesto mayor.

Sin datos internos sobre este nuevo mercado, los compradores de la empresa se pusieron a trabajar buscando factores económicos, perspectivas de la industria y datos locales de la ubicación de las nuevas tiendas. Con todos estos puntos de datos de pronóstico de demanda activa, decidieron ir con un inventario mucho más pequeño que el que se usaba en las otras tiendas y enfocarse más en jeans y accesorios.


Técnica Barométrica

La técnica barométrica es un método de pronóstico que combina tres indicadores para hacer predicciones sobre la demanda a lo largo del tiempo. Estos generalmente incluyen indicadores principales, coincidentes y rezagados.

  • Indicadores principales: este es el evento que hace que la demanda suba o baje.
  • Indicadores coincidentes: Son los eventos que son verdaderos al mismo tiempo que el evento líder.
  • Indicadores rezagados: estos son eventos que ocurren después del evento líder que impactan la demanda futura.

Cuándo usar la técnica barométrica: esta es una excelente opción para los minoristas que carecen de datos de ventas de años anteriores. También es útil para las empresas que ven grandes fluctuaciones estacionales, ya que estas se contabilizarían como indicadores rezagados.

En acción: una panadería local, Pastries by Emma, ​​ha instalado un puesto en el mercado de agricultores cerca de la tienda de los propietarios. Su principal indicador es que vio un aumento del 30 % en las ventas de cupcakes en su último viaje al mercado. Coincidentemente, esto provocó que Pastries by Emma se quedara sin muchos sabores, lo que resultó en una pérdida del 5 % en las ventas por falta de existencias. Además, el personal tuvo que quedarse horas extra, lo que incrementó los costos operativos en un 10 %.

Si Pastries by Emma solo tuviera en cuenta estos factores, probablemente harían más de un 30 % más de cupcakes para el próximo mercado. Emma, ​​sin embargo, revisó el radar y vio que iba a llover la semana siguiente, así que con este indicador atrasado en mente, predijo una ligera disminución en la demanda.


Por qué la previsión de la demanda es importante para los minoristas

La previsión de la demanda es útil para mejorar sus operaciones comerciales y tomar decisiones de inventario más inteligentes. Debe tener en cuenta los datos de pronóstico al diseñar estrategias para mejorar la experiencia del cliente, administrar su inventario y presupuestar su flujo de caja y compras.

¿Quiere automatizar su gestión de inventario y obtener información sobre su previsión de demanda con funciones integradas de análisis y predicción? Consulte nuestras sugerencias sobre los mejores sistemas de gestión de inventario.

Proporcione una mejor experiencia al cliente

Un buen pronóstico de la demanda garantizará que tenga suficientes productos en stock y el personal adecuado en el piso para brindar una excelente experiencia a sus clientes.

Por ejemplo, supongamos que no pronosticó la demanda, por lo que no vio que tiene un aumento estacional en el tráfico durante los meses de verano. Esto lo lleva a no pedir suficiente mercancía o personal suficiente durante la temporada alta de compras. Ahora, cuando los compradores visitan y están listos para gastar, muchas de las cosas que quieren están agotadas y no hay suficientes personas para ayudar en el piso y manejar los registros.

Esto no solo crea una mala experiencia singular, sino que, para el comprador moderno, podría erosionar su lealtad por completo y hacer que elija a un competidor en lugar de su negocio en el futuro.


Mejore la gestión de inventario

Si tiene una imagen precisa de cuál será su demanda futura, podrá anticipar qué y cuánto van a comprar sus clientes. Esto, a su vez, mejorará la gestión de su inventario.

Gestión de inventario: El proceso de tener los productos adecuados, en cantidades ideales, en el momento adecuado para vender a los clientes.

Los beneficios de una buena gestión de inventario en el comercio minorista son enormes. No solo ahorrarás en costes de almacenamiento y gestión, sino que también tendrás clientes más contentos, como te comentamos anteriormente, porque siempre tendrás en stock lo que buscan. Además, una buena gestión del inventario facilita el trabajo en su tienda, creando un personal más feliz y eficiente. Además, no tendrá que realizar ventas solo para agotar las existencias antiguas, por lo que mejorará sus márgenes.

¿Está realizando un seguimiento de sus niveles de existencias actuales? Si aún no tiene un proceso de administración de inventario definido, comience leyendo nuestra guía sobre cómo organizar su inventario o descargue nuestro Libro de trabajo de administración de inventario gratuito. Una vez que realice un seguimiento de los niveles de existencias actuales, será mucho más fácil pronosticar la demanda futura.

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Establecer presupuestos para mantener la rentabilidad

Una buena previsión de la demanda también le ayudará a establecer y ajustarse a un presupuesto. La previsión de la demanda le dará una buena idea de cuántos ingresos puede esperar en el próximo período. En otras palabras, puede ayudarlo a predecir su flujo de caja. Saber cómo se verán sus ingresos lo ayudará a determinar cuánto puede gastar e identificar los objetivos de ventas que debe cumplir para cubrir sus costos y generar ganancias.


Línea de fondo

Una buena previsión de la demanda se basa en la estrategia, los datos y el análisis, y puede ayudarlo a lograr sus necesidades y objetivos comerciales. Al comprender los tipos de estrategias de previsión de la demanda que existen y utilizarlas bien, puede ayudar a su empresa a reducir costos, mejorar la satisfacción del cliente y mejorar la gestión de inventario.

Qué es el pronóstico y sus ejemplos

Pronosticar es el proceso de hacer predicciones basadas en datos pasados ​​y presentes. Más tarde, estos se pueden comparar (resolver) con lo que sucede. Por ejemplo, una empresa podría estimar sus ingresos para el próximo año y luego compararlos con los resultados reales.

¿Cuáles son tres ejemplos de pronósticos?

Los cuatro tipos principales de métodos de pronóstico

Técnica Usar
1. Línea recta Tasa de crecimiento constante
2. Media móvil Pronósticos repetidos
3. Regresión lineal simple Compara una variable independiente con una dependiente
4. Regresión lineal múltiple Compara más de una variable independiente con una variable dependiente

¿Qué son los métodos de pronóstico de la demanda?

La previsión de la demanda es tanto el arte como la ciencia de predecir la posible demanda de un producto o servicio en el futuro. Esta predicción se basa en patrones de comportamiento pasados ​​y las tendencias continuas en el presente.

¿Cuáles son los dos tipos de previsión de la demanda?

Existen varios tipos de métodos de pronóstico de la demanda que utilizan los líderes empresariales. Entre los métodos cualitativos se encuentran el Método Delphi y las encuestas de intenciones. Los métodos cuantitativos incluyen el análisis de series temporales y el análisis conjunto.

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