Los cheques de comisión más altos que vienen con una carrera de bienes raíces comerciales lo hacen lucrativo. Pero para tener éxito, necesita las herramientas y estrategias adecuadas para atraer y convertir clientes. Afortunadamente, puede generar clientes potenciales de bienes raíces comerciales sin gastar grandes cantidades de tiempo y dinero. Desde la creación de redes hasta la identificación de nuevas empresas en crecimiento, anuncios en redes sociales y oportunidades de compra, use estas herramientas y recursos probados para convertirse en el experto en bienes raíces comerciales de su comunidad.
Estas son las 12 formas principales de generar constantemente clientes potenciales de bienes raíces comerciales:
1. Use plataformas de datos de bienes raíces comerciales para encontrar clientes potenciales
Para tener éxito en la generación de oportunidades de venta de bienes raíces, el primer paso es recopilar información, lo que puede hacer aprovechando las plataformas de datos comerciales de bienes raíces. Estas son plataformas que ayudan a los agentes a generar clientes potenciales de bienes raíces comerciales al mostrar información de contacto, propiedades disponibles, agentes de listado y otros detalles de la propiedad.
Los ejemplos de los principales proveedores de bases de datos de bienes raíces comerciales incluyen:
- Reonomía
- Prospecto ahora
- Coestrella
- LoopNet
Cada una de estas plataformas funciona de manera diferente. Al revisar varias bases de datos de bienes raíces comerciales, verá que algunas son mercados para compradores y vendedores, y otras están diseñadas para ayudar a los profesionales a encontrar clientes potenciales. Asegúrese de comprender el propósito de cada base de datos y elija la correcta en función de sus necesidades más importantes.
Por ejemplo, Reonomy utiliza inteligencia predictiva para ayudarlo a identificar clientes potenciales que probablemente tomarán medidas, mientras que ProspectNow le permite obtener clientes potenciales y contactos, y nutrirlos con el software integrado de administración de relaciones con los clientes (CRM). Una vez que se familiarice con todos los datos de bienes raíces comerciales investigables, estará más consciente del proceso y los problemas que enfrentan los clientes potenciales. También podrá investigar las propiedades más a fondo.
Busque propiedades e información de contacto en ProspectNow
Lea más sobre las opciones de bases de datos comerciales en nuestro artículo que enumera las seis mejores bases de datos de investigación de bienes raíces comerciales.
2. Atraiga clientes potenciales con un sitio web personalizado y páginas de destino
Las páginas de destino optimizan su sitio web para una mejor generación de oportunidades de venta de bienes raíces. Cree una página de destino personalizada en su sitio web para todos los clientes potenciales de bienes raíces comerciales, o cree varias páginas de destino para clientes potenciales que lleguen a su sitio web desde diferentes fuentes o diferentes tipos de clientes potenciales.
Luego, puede agregar un imán principal para atraer a los visitantes de su sitio web a su embudo, como un informe de análisis de mercado comparativo gratuito o un libro electrónico descargable sobre un tema valioso para sus tipos de clientes ideales. Una vez que los prospectos optan por completar un formulario en su página de destino, puede comenzar a construir la relación a través de tácticas de fomento y aumentar sus posibilidades de convertirlos en clientes.
Por ejemplo, los agentes de bienes raíces comerciales pueden crear páginas de destino para esfuerzos de marketing específicos, como propiedades individuales o nichos. Si trabaja con restaurantes, minoristas y clientes industriales, puede crear una página de destino individual para cada audiencia para mostrar más claramente su experiencia.
Página de destino de bienes raíces de valoración de viviendas personalizada de Placester
Afortunadamente, no necesita pasar semanas aprendiendo cómo codificar páginas de destino, puede usar Placester. Placester es un sitio web y un generador de páginas de destino personalizado diseñado solo para profesionales de bienes raíces. Puede personalizar fácilmente la copia y el diseño de la página para optimizar su página de destino y obtener más clientes potenciales de bienes raíces comerciales. Placester incluso tiene una biblioteca completa de servicios personalizados. Contrate a un diseñador o escritor para crear su página de destino, agregue un chatbot, escriba correos electrónicos o muchas otras tareas relacionadas con el embudo.
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3. Agregue su perfil en bases de datos de bienes raíces comerciales
Al igual que los agentes residenciales agregan su perfil en Zillow, los agentes de bienes raíces comerciales pueden aprovechar la exposición que pueden obtener a través de las listas de directorios de propiedades comerciales. No necesita implementar estrategias de marketing completas y pagar por servicios o publicidad en cada base de datos de bienes raíces comerciales, pero debe aprovechar las oportunidades fáciles y gratuitas para mostrar su nombre a los demás.
Por ejemplo, LoopNet, que es la red de bienes raíces comerciales más visitada, muestra su perfil e información de contacto de manera destacada en todos sus listados comerciales. Además, permite a los clientes potenciales buscar corredores de bienes raíces comerciales, pero no aparecerás como una solución si no completas un perfil.
Dentro de su perfil, maximice su biografía de bienes raíces al incluir información que buscan sus tipos de clientes potenciales ideales. Resalte su experiencia, sus victorias y sus fortalezas que mejor se adapten a los clientes comerciales. Al igual que Zillow para los agentes residenciales, LoopNet ofrece paquetes de publicidad para ampliar aún más su alcance como agente de bienes raíces comerciales. Ocupa el puesto número uno en la búsqueda de Google para más de 125,000 términos de búsqueda, lo que significa que tiene más oportunidades de ser encontrado en línea al agregar su perfil al sitio.
Perfiles en los listados de LoopNet
4. Tipos de clientes de bienes raíces comerciales de mercado a nicho
Aunque los bienes raíces comerciales son en sí mismos un nicho de bienes raíces, todavía es bastante general. Por ejemplo, la compra y venta de espacios para restaurantes requiere un tipo de comprensión y conexión muy diferente al espacio de oficinas corporativas. Centrar al máximo sus esfuerzos de marketing y publicidad en un solo tipo de cliente de bienes raíces comerciales podría brindarle más éxito. Le permite dedicar más recursos y tiempo a trabajar para generar tipos específicos de clientes potenciales en lugar de distribuirlos demasiado.
Ser extremadamente específico sobre su público objetivo también puede ayudarlo a obtener los mejores resultados de las herramientas y estrategias que utiliza para generar clientes potenciales de bienes raíces comerciales. Por ejemplo, en lugar de enviar correos de marketing genéricos, envíe contenido que llame la atención específico para sus tipos de preguntas y problemas de clientes ideales.
Prospectos ¡MÁS! tiene una biblioteca de plantillas con miles de temas y diseños únicos relacionados con bienes raíces, lo que le facilita la creación de un correo que responda a las necesidades e intereses exactos de su cliente potencial. Es más probable que los clientes potenciales se den cuenta de los correos dirigidos al contenido, se comuniquen con usted para obtener más información o se aferren a ellos para futuras referencias.
Ejemplos de materiales de marketing de ProspectsPLUS!
Alternativamente, puede usar Market Leader para generar clientes potenciales exclusivos de bienes raíces comerciales y automatizar su correo electrónico y marketing impreso. La suite de marketing tiene una biblioteca para la marca, así como plantillas prefabricadas para postales, volantes y correos electrónicos. Con un cliente inmobiliario comercial específico en mente, puede crear rápida y fácilmente materiales de marketing que respondan directamente a sus necesidades.
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5. Compre clientes potenciales de bienes raíces comerciales
Cuando esté buscando un buen comienzo, puede comprar clientes potenciales de bienes raíces comerciales desde una plataforma como Real Estate Bees. Real Estate Bees es principalmente una empresa que ayuda a los agentes y corredores inmobiliarios con el marketing digital, lo que les permite capturar clientes potenciales en todo el mundo. Puede unirse a la plataforma de forma gratuita y luego comprar clientes potenciales de bienes raíces comerciales para clientes compradores o vendedores.
Software de orientación inteligente SmartZip
Otra forma de comenzar a generar clientes potenciales de bienes raíces comerciales calificados rápidamente es mediante el uso de una plataforma de generación de clientes potenciales de inteligencia artificial (IA). SmartZip utiliza análisis predictivos para identificar a las personas que probablemente comprarán o venderán una propiedad pronto y luego crea anuncios altamente específicos para llegar a esa audiencia. Básicamente, pone su marca frente a las personas en el momento exacto en que necesitan sus servicios.
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6. Genere clientes potenciales de bienes raíces comerciales a partir de listados vencidos
Los listados caducados ofrecen otra forma de encontrar clientes potenciales que quieran vender. Sin embargo, los clientes cuyos listados han vencido pueden haber tenido una mala experiencia con un agente o estar decepcionados con el proceso de listado. Por lo tanto, aunque ponerse en contacto con listados comerciales vencidos es una forma efectiva de generar clientes potenciales, debe hacerse con cuidado.
Utilice un script de cotización caducado o envíe una carta de cotización caducada para acercarse a estos clientes con tacto. Además, si espera demasiado después de que caduque una lista, es probable que esté compitiendo con un grupo de otros agentes que se comunican con el propietario de la lista y es posible que muchos de ellos no se acerquen con sensibilidad. Llegar a estos clientes potenciales primero con el enfoque correcto es la clave para obtener prospectos de listados vencidos.
Consejos de mejores prácticas de REDX
La buena noticia es que puede apuntar a listados vencidos usando REDX para obtener la información de contacto de los clientes potenciales antes que sus competidores. REDX proporciona la información de contacto más precisa y le brinda la oportunidad de ser el primer agente en comunicarse con un cliente potencial vencido y causar una buena impresión siendo amable y estratégico.
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7. Sea activo en la comunidad y con las empresas locales
La mejor manera de escalar constantemente su negocio e ingresos como agente de bienes raíces comerciales es establecer su autoridad. Cuando sea conocido como la fuente de referencia para bienes raíces comerciales, no tendrá que gastar tanto tiempo, dinero y esfuerzo generando oportunidades de venta de bienes raíces comerciales.
Para ganar este tipo de autoridad, deberá establecer conexiones y brindar valor a clientes potenciales, así como a otros profesionales de bienes raíces comerciales. Esto podría hacerse en eventos en persona, ayudando a conocidos a recopilar información o presentando u organizando seminarios de capacitación.
Construya su red asistiendo a eventos y uniéndose a grupos para empresas locales. Por ejemplo, puede encontrar grupos con posibles clientes inmobiliarios comerciales buscando grupos de empresas locales o grupos de pequeñas empresas junto con pueblos y ciudades de su área. También puede usar Meetup.com para encontrar grupos de propietarios de negocios cerca de usted. Unirse a Meetup brindará oportunidades para reunirse con grupos más pequeños, clases o asistir a eventos adaptados a su audiencia y comunidad objetivo.
Además, únete a grupos en LinkedIn. Estos podrían ser grupos de otros profesionales de bienes raíces con ideas afines o grupos compuestos por inversionistas inmobiliarios locales, dueños de restaurantes, minoristas, etc. Conéctese y establezca contactos con propietarios de negocios locales que estén interesados en arrendar o comprar propiedades comerciales ahora o que puedan estar en el futuro. Estos tipos de actividades de creación de redes proporcionan contactos para la generación directa de clientes potenciales, así como redes de referencia profesional para ganar clientes.
8. Manténgase en contacto con clientes anteriores
La crianza no termina cuando obtiene un nuevo cliente de bienes raíces o cuando completa una transacción y sus clientes se convierten en propietarios, inquilinos o arrendatarios. De acuerdo con las Asociaciones Nacionales de Agentes Inmobiliarios (NAR), el 68 % de los vendedores encontraron a su agente a través de una referencia, y el 53 % de los vendedores usaron a su agente por segunda vez. Siga comunicándose y presentándose como un recurso para sus preguntas y problemas relacionados con bienes raíces.
Con bienes raíces comerciales en particular, los clientes anteriores probablemente tendrán más preguntas que los compradores residenciales. Por ejemplo, se preguntarán regularmente sobre la oferta y la demanda de propiedades, el costo de la reubicación y el valor de su propiedad.
Esté preparado, dispuesto y disponible para sus preguntas e inquietudes investigando su situación actual y anticipando cuál será el próximo paso para su negocio. Cuando llegue el momento de que un cliente anterior se actualice a un espacio más grande, podrá atenderlo una segunda vez para encontrarle un nuevo contrato de arrendamiento. También tendrá la oportunidad de ayudar al propietario de la propiedad a encontrar el inquilino adecuado para arrendar su propiedad.
Para estar al tanto de estas comunicaciones sin realizar un seguimiento manual de las comunicaciones o enviar mensajes individualmente a clientes potenciales y clientes, LionDesk es una herramienta ideal para administrar las relaciones. Está diseñado para ayudar a los profesionales inmobiliarios a generar y nutrir clientes potenciales a través de listas de contactos organizadas, mensajes automáticos y recordatorios.
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9. Fomente los prospectos de manera más efectiva con un CRM
A medida que crezca su negocio y la cantidad de contactos en su canal de ventas, necesitará herramientas efectivas para mantener una comunicación constante con los clientes potenciales y los clientes. El uso del software CRM ofrece numerosos beneficios para los agentes de bienes raíces comerciales, incluida la capacidad de mantenerse en la mente de los clientes actuales y pasados, generar clientes potenciales y convertir nuevos clientes potenciales en clientes.
Los CRM pueden organizar sus clientes potenciales y clientes en diferentes canales para optimizar sus tácticas de comunicación. Por ejemplo, segmente su clientela en clientes potenciales comprados, audiencias de nicho como vencidos, compradores, vendedores y clientes anteriores. Utilice su CRM para automatizar campañas de correo electrónico y texto específicas de la audiencia para atraer a cada uno de estos tipos de clientes por separado.
Muchos de los mejores CRM también le permiten optimizar su marketing y publicidad y crear conciencia de marca a través del correo directo, las redes sociales, los sitios web y las páginas de destino. Muchos incluso tienen plantillas de marketing prefabricadas que se pueden personalizar para adaptarse a su estilo y dirigirse a su nicho de bienes raíces.
Además de comunicarse con los clientes, los CRM brindan informes que lo ayudan a comprender mejor su panorama financiero y el retorno de la inversión (ROI). Esto, a su vez, le permite asignar fondos y priorizar las estrategias principales que generan ingresos.
Para obtener todos estos beneficios y más, invierta en un CRM inmobiliario comercial diseñado teniendo en cuenta sus necesidades específicas. Por ejemplo, Apptivo proporciona un tablero centralizado para administrar contactos, comunicaciones, generación de clientes potenciales y operaciones como firma de documentos, facturación y pagos. Está diseñado pensando en los profesionales de bienes raíces e incluye herramientas como programadores e informes de actividad de ventas.
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Interfaz CRM de SharpLaunch
Por otro lado, SharpLaunch es una herramienta de marketing todo en uno diseñada para agentes inmobiliarios comerciales. Úselo para crear un hermoso sitio web que comparta automáticamente sus listados con bases de datos de bienes raíces comerciales, tenga herramientas para generar clientes potenciales, envíe campañas por correo electrónico y administre su cartera de propiedades. Si aún no tiene un CRM, SharpLaunch puede ser la herramienta ideal para hacer que sus esfuerzos sean más eficientes en todos los ámbitos.
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10. Publicar y anunciar en las redes sociales
Las redes sociales son una forma innegablemente útil de poner su nombre, marca y experiencia frente a sus tipos de clientes objetivo. Puede publicar sus listados, compartir las ganancias de los clientes y ofrecer información valiosa y consejos para empresas en crecimiento que se alinean con su público objetivo.
También es una manera fácil de conectarse con propietarios de pequeñas empresas que estarían interesados en espacios inmobiliarios comerciales. Dado que el 96% de las pequeñas empresas dicen que usan las redes sociales en su estrategia de marketing, se conectan con las empresas y se involucran con su contenido. Al dar me gusta, comentar y compartir sus publicaciones, puede apoyar su negocio y presentarse genuinamente a usted mismo y a sus servicios comerciales.
Ejemplo de publicación en redes sociales de @brandywinerealty
Las redes sociales demuestran ser una estrategia efectiva para prospectar clientes potenciales de bienes raíces, y eso incluye publicidad además de métodos orgánicos. La NAR informa que el 47 % de los negocios de bienes raíces dicen que las redes sociales dan como resultado clientes potenciales de mayor calidad que otras fuentes. Esto se debe en parte a que las plataformas de redes sociales tienen técnicas de orientación de anuncios muy avanzadas. No solo obtendrá más ojos en su contenido, sino que su contenido será visto por miembros de sus tipos de clientes ideales.
Existe un enorme potencial para la publicidad en línea, pero es posible que no tenga el ancho de banda para crearlos usted mismo y aprender a optimizarlos por completo. En este caso, tu mejor opción podría ser ArturIn, una solución de marketing digital pensada para profesionales inmobiliarios. Trabaje con ArturIn para crear anuncios de Facebook o Google optimizados para búsqueda y audiencia por expertos.
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Si bien debe publicar constantemente y mostrar una variedad de contenido para dirigirse a su audiencia, existen consideraciones adicionales basadas en el sitio de redes sociales en particular que está utilizando. Aquí hay algunos sitios de redes sociales y enfoques que puede usar para generar clientes potenciales de bienes raíces comerciales:
- Facebook: Facebook facilita las conversaciones grupales, así que únete a grupos de Facebook compuestos por personas de negocios locales. Conéctese con propietarios de negocios para determinar sus puntos débiles, así como sus necesidades de oficina, comercio minorista, restaurante u otro espacio comercial.
- Instagram: Las fotos y los videos son el principal contenido compartido en Instagram. Resalte impresionantes fotos de espacios comerciales recién construidos, hermosas vistas, listados comerciales, etc., y comparta recorridos en video y consejos educativos.
- LinkedIn: LinkedIn es una red profesional donde puede conectarse con otros profesionales de bienes raíces comerciales, así como con propietarios de negocios locales. Publique contenido educativo con el que su público objetivo interactuará y utilizará las herramientas de mensajería de las plataformas para la prospección y el fomento.
- TikTok: el contenido de TikTok consiste en videos cortos y divertidos que atraen a la audiencia mediante imágenes y audio. Incluya videos que destaquen listados, brinden conocimiento a su audiencia y desarrollen su marca.
11. Use sitios de crowdfunding para encontrar nuevas empresas
Configure su negocio para el éxito futuro plantando semillas con grupos de propietarios de negocios recién iniciados. Use sitios de crowdfunding como Kickstarter o Indiegogo para buscar nuevas empresas en su área. Es probable que las empresas emergentes necesiten más espacio físico a medida que crezcan sus negocios, así que establezca conexiones y construya relaciones con los propietarios y empleados clave.
Filtros para buscar en Kickstarter
Comience simplemente presentándose y poniéndose a disposición como un recurso para cualquier pregunta, pensamiento o idea relacionada con bienes raíces que tengan. Considere su discurso de promoción de bienes raíces y cómo puede adaptarlo para la generación de prospectos de bienes raíces comerciales al revisar nuestra guía de capacitación en video de PowerPoint sobre Cómo crear un discurso de promoción de bienes raíces exitoso.
12. Únase a asociaciones y equipos de bienes raíces comerciales
Los profesionales de todas las industrias deben buscar constantemente aprender más y mejorar su oficio. Unirse a una asociación es una forma sencilla de conectarse con otras personas en su campo. Crear estas conexiones es esencialmente el equivalente a hacer crecer su esfera de influencia (SOI) y abre oportunidades para la generación de referencias.
Estas son algunas de las principales asociaciones de bienes raíces comerciales:
- La Asociación de Desarrollo de Bienes Raíces Comerciales (NAIOP)
- Mujeres de Bienes Raíces Comerciales (CREW)
- Asociación de Propietarios y Administradores de Edificios (BOMA)
- Miembro Certificado de Inversión Comercial (Instituto CCIM)
- Sociedad de Agentes Inmobiliarios Industriales y de Oficinas (SIOR)
- Consejo Internacional de Centros Comerciales (ICSC)
Otra forma de aumentar sus habilidades es unirse a un equipo de bienes raíces que se especialice en bienes raíces comerciales. Al igual que una asociación, esto lo pone en contacto con profesionales de ideas afines y también tendrá la oportunidad de aprender de corredores y agentes experimentados. Las asociaciones estratégicas con otros agentes comerciales dentro o fuera de su equipo le permiten construir una red donde se pueden compartir clientes potenciales.
Por ejemplo, si opera en Nueva York y tiene un cliente que busca espacio comercial en Pensilvania, refiera a su cliente a un agente en esa área para ayudarlo con la transacción. Una vez que se complete la transacción, recibirá una comisión de la referencia del cliente, que puede considerarse un ingreso pasivo para hacer crecer su negocio inmobiliario.
Línea de fondo
Al hacer crecer su red, comprar datos de clientes potenciales, aprovechar las herramientas de marketing en línea, generar y nutrir clientes potenciales con un CRM, y más, se colocará en la mejor posición para generar clientes potenciales de bienes raíces comerciales tanto orgánicamente como a través de métodos pagos. Los agentes de bienes raíces comerciales deben emplear múltiples técnicas de generación de prospectos simultáneamente para producir resultados efectivos y maximizar sus esfuerzos.
¿Qué es la prospección en bienes raíces comerciales?
Prospección significa 'buscar' o 'buscar'. En bienes raíces comerciales, es el acto de "generar nuevos clientes de bienes raíces a través de la divulgación activa y la comunicación saliente". La identificación de clientes potenciales, o prospección, es el paso número uno en el proceso de ventas.
¿Cómo consigo clientes para mis bienes raíces comerciales?
Cómo atraer clientes de bienes raíces comerciales
- Publique su perfil en bases de datos comerciales.
- Utilice los materiales de marketing de su empresa.
- Crea tu propio sitio web.
- Participar en sitios de redes sociales.
- Establézcase como una autoridad.
- Pídale a un corredor exitoso que lo guíe.
- Buscar Clientes.
¿Cómo obtengo más clientes potenciales comerciales?
Los siguientes cinco métodos ya están siendo utilizados por agentes inmobiliarios comerciales y corredores de todo el mundo para atraer clientes potenciales.
- Conviértase en un miembro reconocible de la comunidad empresarial.
- Esté al tanto de las empresas emergentes.
- Inicie un blog local dirigido a empresas locales.
- No se olvide de los inversores inmobiliarios comerciales.
Cuáles son las claves para el éxito de la prospección en el sector inmobiliario
Aquí hay algunos consejos, para que pueda comenzar a prospectar hoy: En su horario, intente programar una o dos horas a la semana, que es específicamente para la prospección. Haga preguntas que le permitan conocer a un cliente potencial pero también tener una idea del vecindario. Toma notas durante tus conversaciones.