La segmentación de ventas es una estrategia para priorizar las ofertas, clientes potenciales o prospectos con más probabilidades de convertir o que son más rentables para su negocio. La idea es optimizar los esfuerzos, los recursos y el tiempo dedicado a las actividades de ventas y marketing para obtener el mejor retorno de la inversión. En este artículo, exploramos seis métodos, tácticas y herramientas de software que puede usar para mejorar su estrategia de orientación de ventas, mover los mejores clientes potenciales a través del embudo de ventas y cerrar tratos más rápido.
1. Cree perfiles de clientes para la priorización de tratos del embudo de ventas
Para reducir las oportunidades que serán más fáciles de cerrar o que producirán la mayor cantidad de ingresos, necesita saber cómo se ven. Esto se puede hacer mediante la creación de perfiles de clientes que describan la información demográfica, de comportamiento y de antecedentes sobre diferentes arquetipos de clientes que actualmente compran o que idealmente le comprarían a usted.
Como mínimo, en cada perfil debe incluirse un nombre/título, una breve descripción, lo que es importante para ellos, sus canales de comunicación preferidos y las actividades de canalización de ventas de marketing más efectivas para ese tipo de cliente. A continuación, se muestran visualizaciones de perfiles de clientes para priorizar tratos de embudo de ventas para empresas de empresa a empresa (B2B) y de empresa a consumidor (B2C):
Ejemplo 1: Negocio de consultoría de ciberseguridad (B2B)
| EMPRESARIO NEURÓTICO | CLIENTE SOLO DE CUMPLIMIENTO | OFICIAL FINANCIERO FRUGAL | |
|---|---|---|---|
| Descripción | Propietario o ejecutivo de una empresa más pequeña que se preocupa constantemente por las amenazas cibernéticas y se asegura de que los controles estén actualizados. Con frecuencia llaman para hacer nuevas preguntas y reciben cientos de correos electrónicos al día. Pasan tiempo en LinkedIn como líderes de la industria o del pensamiento. | Por lo general, un director de TI o un oficial de gestión de riesgos que está muy tranquilo con respecto a las necesidades de seguridad. Solo parecen preocuparse por el cumplimiento de la seguridad de la información. Este cliente suele ser un tipo más silencioso y probablemente ya haya equipado su organización con sólidos controles de seguridad. | Director financiero, director financiero o ejecutivo de gestión de riesgos encargado de iniciativas de ciberseguridad. No están demasiado preocupados por la seguridad, solo quieren mantenerse por debajo del presupuesto. La mayor parte de su tiempo lo pasan en su oficina en la computadora, por lo que generalmente son accesibles por teléfono o correo electrónico. |
| Prioridades | programa integral de seguridad | Cumplir con las normas de seguridad | Mantenerse por debajo del presupuesto y ahorrar dinero |
| Canal de comunicación preferido | Teléfono o LinkedIn | Correo electrónico | Teléfono o correo electrónico |
| Ejemplos de tácticas de divulgación efectivas |
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Ejemplo 2: negocio de ropa de comercio electrónico para hombres más jóvenes (B2C)
| COMPRADORES REPETITIVOS | CONSUMIDOR DE VACACIONES | EXPERIMENTADOR DE MARCAS | |
|---|---|---|---|
| Descripción | Hombres de 25 a 35 años que compran constantemente los artículos más nuevos que se ofrecen. Priorizan la ropa de alta calidad y se comprometen con una marca para que los artículos combinen bien entre sí. Por su consistencia, siempre aprovechan promociones y descuentos. | Los hombres y mujeres de 40 a 70 años suelen comprar como regalo para otra persona durante las fiestas. Siempre buscan buenas ofertas en ropa y, por lo general, compran artículos de precio medio a bajo. Por lo general, se sienten atraídos por los anuncios en línea que ofrecen descuentos. | Hombres de 25 a 35 años a los que les gusta probar diferentes marcas. Parece que nunca se enganchan con una empresa y pasan tiempo en TikTok desplazándose por los videos y en Instagram siguiendo las páginas de moda masculina. |
| Prioridades | Artículos de alta calidad y lealtad a la marca. | Encontrar ofertas en ropa que les pueda gustar a sus amigos o familiares. | Mantener su guardarropa actualizado y probar nuevas marcas de ropa. |
| Canal de comunicación preferido | Correo electrónico o aplicación de fidelización | Facebook o anuncios en línea | Instagram, TikTok o anuncios en línea |
| Tácticas efectivas de divulgación |
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Luego puede usar estos perfiles de clientes en la orientación de ventas definiendo a su cliente ideal en términos de lo que les gusta, cómo se comportan y cuáles son sus prioridades. Esto, a su vez, le permite llegar y convertir varios tipos de clientes ideales utilizando los canales de marketing y mensajes de ventas con mayor probabilidad de atraerlos.
Consulte nuestra guía práctica sobre cómo crear un perfil de cliente para obtener más información. El artículo incluye un proceso de creación paso a paso, así como plantillas gratuitas que puede descargar.
2. Automatice la orientación de ventas con el software CRM
El software de administración de relaciones con los clientes (CRM) le permite organizar los datos de los clientes, comunicarse con clientes potenciales y clientes, y monitorear cualquier interacción que su equipo tenga con ellos. Invertir en una plataforma de CRM le permite optimizar algunas de las actividades involucradas en la orientación de ventas, ya que todos los datos y las herramientas se encuentran en un único sistema centralizado.
Una vez que su sistema CRM esté en su lugar, agregue la información de su cliente y prospecto a su base de datos. Puede hacerlo manualmente o cargar una lista en el sistema desde una hoja de cálculo. Una vez que se haya importado su lista inicial, configure las reglas de automatización para que los clientes potenciales se agreguen automáticamente a su CRM después de que se hayan completado ciertas acciones, como que la persona complete un formulario del sitio web o envíe un correo electrónico a alguien de su equipo de ventas.
Como parte de su estrategia de orientación de ventas, esta automatización debe llevarse un paso más allá en función del comportamiento de los clientes potenciales. Por ejemplo, si alguien se registra para descargar un documento técnico, puede agregar automáticamente el contacto a su lista general de marketing por correo electrónico en comparación con alguien que solicita una prueba gratuita.
La persona que solicita una prueba gratuita se considera calificada para ventas, ya que expresó un interés más profundo. Deben enrutarse automáticamente de inmediato a un representante de ventas a través de las reglas de su sistema de CRM para que puedan llevarse a cabo con actividades de flujo de ventas efectivas.
Pipedrive es un CRM popular que le permite establecer reglas sobre lo que sucede si un cliente potencial completa una acción, como enviar un formulario web en su sitio. Además de enviar automáticamente al cliente potencial un mensaje de agradecimiento, los datos de los clientes potenciales se agregan a su CRM como un nuevo registro de cliente potencial.
Dependiendo del origen del cliente potencial, también puede automatizar la orientación de ventas. Por ejemplo, el nuevo contacto puede agregarse automáticamente a una lista de correo electrónico, enrutarse a un representante de ventas, enviar una oferta promocional específica o tener una etiqueta específica o puntaje de prospecto asignado al registro de contactos. A continuación, hablamos más sobre cómo usar etiquetas y puntuación de clientes potenciales para mejorar su estrategia de orientación de ventas.
Configuración de adición de clientes potenciales de Pipedrive (Fuente: Pipedrive)
¿Quiere ver qué CRM son mejores para su pequeña empresa? Consulte nuestras selecciones del mejor software de CRM para pequeñas empresas en 2022 para obtener información sobre precios, características, usabilidad y mejores escenarios para cada producto.
3. Etiquetar registros de CRM para indicar clientes potenciales de máxima prioridad
Una vez que haya creado sus perfiles de clientes y cargado prospectos en su sistema de CRM, comience a etiquetar sus contactos usando los perfiles que ha desarrollado. El etiquetado es una característica de los CRM en la que asigna rasgos, atributos u otra información a un registro. El objetivo del etiquetado es poder obtener rápidamente información sobre un contacto o filtrar una lista de contactos que contienen las mismas etiquetas.
Por ejemplo, supongamos que tiene un perfil de cliente para su empresa de software que nombró Director de TI transformacional. Este perfil se refiere a los gerentes de TI recién contratados que buscan cambiar la forma en que su organización funciona con tecnología actualizada y causar un gran revuelo al principio de su función. Puede hacer que The Transformational IT Director sea una etiqueta en su CRM en la que cualquier cliente potencial que se ajuste al perfil reciba la etiqueta.
De esta manera, sus representantes de ventas sabrán priorizar este tipo de prospecto y usar ciertas tácticas cuando conversen, como ofrecer un gran descuento por volumen o vender emocionalmente con orgullo, ya que el perfil quiere verse bien ante sus ejecutivos. También puede usar el etiquetado para rasgos más pequeños, como ser consciente de los costos, prefiere el correo electrónico o no está satisfecho con el proveedor actual.
Los CRM como Freshsales y Zoho CRM le permiten crear u ordenar fácilmente listas de contactos para la orientación de ventas en función de las etiquetas que asigne. Las etiquetas permiten a los representantes de ventas ver cierta información en la que pueden concentrarse cuando conversan con clientes potenciales y ayudan a los empleados de marketing a diseñar campañas más adecuadas para contactos con los mismos atributos de perfil.
Lista de Freshsales filtrada por etiqueta (Fuente: Freshsales)
Lista de Zoho ordenada por etiqueta (Fuente: Zoho)
4. Identifique las ofertas con mayor probabilidad de conversión mediante la puntuación de clientes potenciales
Al igual que el etiquetado, la puntuación de clientes potenciales es una característica que se encuentra en la mayoría de los CRM. Le dice qué tan bueno es un cliente potencial para sus productos o servicios utilizando un puntaje cuantitativo. La puntuación le permite identificar las ofertas con más probabilidades de convertir, por lo que la puntuación de clientes potenciales en sí misma ofrece una forma de mejorar su estrategia de orientación de ventas.
En función de los parámetros y el sistema de puntuación que establezca, se le otorgan puntos a un prospecto por cosas como la fuente del prospecto, los correos electrónicos abiertos, las conversaciones o la interacción con el contenido de las redes sociales. También puede configurarlo para asignar puntos en función de factores no relacionados con el comportamiento, como la industria, el puesto de trabajo, el tamaño de la empresa, la información demográfica o cualquier otro aspecto típico de sus tipos de clientes ideales.
La puntuación de clientes potenciales debe usarse además de los perfiles de clientes en sus esfuerzos de orientación de ventas porque le permite reducir aún más los clientes potenciales que se ajustan a sus perfiles y aquellos que ya han mostrado mucho interés. HubSpot es un popular CRM para pequeñas empresas que le permite configurar puntos positivos y negativos según las interacciones de los clientes potenciales con su empresa.
Configuración de puntuación de clientes potenciales de HubSpot (Fuente: HubSpot)
La utilización de un CRM con funciones de etiquetado y puntuación de clientes potenciales es esencial para el éxito de su plan de ventas. Esta tecnología es vital para mantener a los representantes de ventas y marketing enfocados en los mensajes y para concentrarse en la audiencia adecuada para lograr sus objetivos de orientación de ventas.
5. Implemente las campañas de orientación de ventas más efectivas
En función de los perfiles de clientes y los clientes potenciales que haya identificado para la priorización de acuerdos, establezca campañas de ventas y marketing para perseguir mejor a esos contactos. Por ejemplo, el ejemplo de perfil de cliente de comercio electrónico B2C anterior mostró qué canales de comunicación son más adecuados para tipos de compradores específicos. Esto sugiere la necesidad de diferentes tipos de campañas de orientación de ventas.
- Comprador repetitivo Bastante leal ya y probablemente suscrito a listas de correo electrónico. Esto hace que las aplicaciones de correo electrónico y lealtad/recompensas sean los mejores canales para usar.
- Consumidor de vacaciones En busca de ofertas para comprar ropa como regalo y fácilmente atraído por anuncios de descuento, lo que hace que Facebook y otros anuncios en línea sean los mejores canales para campañas de orientación de ventas.
- Experimentador de marcas Bastante joven, le encantan las redes sociales y busca constantemente nuevas marcas para probar, lo que hace que TikTok e Instagram sean los canales ideales.
El siguiente gráfico muestra ejemplos de campañas de orientación de ventas para usar en una variedad de canales según la principal motivación de compra de los compradores:
Métodos de orientación de ventas basados en perfiles de clientes
| Marca de nombre/Lealtad | Buenas ofertas/precios bajos | Nuevas Marcas/Ropa | |
|---|---|---|---|
| Correo electrónico | Campañas masivas de correo electrónico que promueven el programa de recompensas por recomendación para los clientes actuales | Campañas masivas de correo electrónico que promueven las ventas de liquidación | Campañas masivas de correo electrónico que promocionan las últimas tendencias de ropa y cómo su marca lidera la industria. |
| Aplicación de lealtad/recompensas | Banner o mensaje en la aplicación de fidelización sobre ofertas de compra masiva por tiempo limitado | Banner o mensaje en la aplicación de fidelización sobre ventas de liquidación | Banner o mensaje en la aplicación de fidelización sobre la última línea de ropa |
| En línea | Anuncios de Google que promocionan descuentos en pedidos al por mayor | Anuncios de Google que promocionan descuentos por tiempo limitado en ciertos artículos | Anuncios de Google con una breve comparación de la singularidad de su ropa con las marcas tradicionales |
| Anuncios de Facebook que promocionan un nuevo programa de recompensas por recomendación | Anuncios de Facebook que promocionan ofertas de vacaciones por tiempo limitado | Anuncios de Facebook que promocionan ofertas para compradores primerizos en la línea de ropa más nueva | |
| Tik Tok | Campañas de video de embajadores de marca que muestran todos los artículos de sus productos de ropa de la misma marca en menos de 10 segundos | Campañas de video de embajadores de marca que explican todas las ofertas de temporada en menos de 10 segundos | Campañas de video de embajadores de la marca que explican la singularidad de sus productos en menos de 10 segundos |
| Publicaciones de Instagram que muestran todos los artículos de sus productos de ropa de la misma marca en una publicación de varias diapositivas | Anuncios de Instagram que promocionan ofertas de vacaciones por tiempo limitado | Mensajes de Instagram sobre ofertas por tiempo limitado para nuevos clientes |
Como se mencionó anteriormente, su CRM se puede usar como un sistema central para la orientación de ventas, no solo para los datos que almacena para contactos, etiquetado y puntuación de clientes potenciales, sino también para implementar sus campañas. Muchos CRM tienen herramientas integradas para campañas de orientación de ventas o se integran con plataformas que las tienen.
Por ejemplo, HubSpot tiene herramientas de correo electrónico integradas para diseñar correos electrónicos de marketing con plantillas prefabricadas e implementarlas en los contactos almacenados en tu CRM. Del mismo modo, las campañas se pueden implementar en masa para todos sus contactos o aquellos identificados a través de la puntuación y el etiquetado de clientes potenciales.
Alternativamente, puede integrar un CRM como Pipedrive con una plataforma de marketing por correo electrónico como Mailchimp. En este caso, puedes utilizar los datos de contacto de tu CRM con las herramientas de diseño y despliegue de campañas de email marketing de Mailchimp para actividades de segmentación de ventas.
Plantillas de correo electrónico de HubSpot (Fuente: HubSpot)
Integración Pipedrive-Mailchimp (Fuente: Pipedrive)
Cuando se trata de campañas de orientación de ventas en redes sociales, muchos CRM se integran con plataformas de redes sociales y algunos incluso le permiten administrar actividades de redes sociales desde el sistema CRM. Por ejemplo, Zoho CRM le permite programar y publicar contenido en sus cuentas de Instagram, Facebook, Twitter y LinkedIn, e incluso incluye funciones que le indican el mejor momento para realizar la publicación.
Gestión de Zoho Instagram (Fuente: Zoho)
Otro canal de comunicación importante que puede usar es un teléfono tradicional para hacer llamadas en frío o de seguimiento. Freshsales CRM se integra con la herramienta nativa Freshdesk Contact Center para que pueda realizar llamadas directamente desde el sistema. Se incluye un marcador potente que marca automáticamente el siguiente número de teléfono en función de su lista de llamadas prefabricada, que puede crear en función de los perfiles de sus clientes, las etiquetas de registro de contacto y las puntuaciones de clientes potenciales.
Función de marcador de poder de Freshcaller (Fuente: Freshcaller)
6. Analice los resultados de la campaña para mejorar la orientación de las ventas
Como lo haría con cualquier otra estrategia, debe medir y realizar un seguimiento de la eficacia de las campañas de segmentación de ventas en términos de acuerdos totales cerrados o tasas de conversión. Esto le permite a usted y a otras personas en puestos de gestión de ventas determinar si necesita refinar los perfiles de sus clientes, el etiquetado de clientes potenciales, la metodología de puntuación de clientes potenciales o la planificación o ejecución de sus campañas de orientación de ventas. Una vez más, su CRM será su herramienta más valiosa.
A medida que implementas campañas de correo electrónico en los perfiles de tus clientes objetivo en HubSpot, por ejemplo, puedes realizar un seguimiento de las tasas de clics y aperturas para ver si hay alguna diferencia significativa entre una campaña dirigida y una generalizada. Si ve tasas de clics más altas, tasas de apertura y más compras de sus campañas objetivo, significa que están funcionando correctamente. Si hay poco o ningún cambio en el rendimiento, debe volver a evaluar su estrategia de orientación de ventas.
Cómo analizar el rendimiento de su campaña de correo electrónico (Fuente: HubSpot)
Es probable que las empresas B2B analicen el éxito de la campaña en función de las tasas de conversión del embudo de ventas. Digamos que antes de comenzar a apuntar, su tasa de cierre de negocios era del 3% de cada cliente potencial generado. Creó perfiles de clientes y utilizó la puntuación de clientes potenciales para orientar mejor sus campañas y, después de seis meses, su tasa de cierre ahora es del 7 %. Con base en esta mejora, puede concluir que sus iniciativas de orientación de ventas fueron un éxito.
Casi todos los CRM le permiten realizar un seguimiento del rendimiento en un tablero oa través de informes comunes de CRM. Zoho CRM, por ejemplo, proporciona un análisis integral de su canal de ventas y etapas de canalización de ventas como parte de sus funciones de gestión de canalización. Los gerentes pueden ver la conversión de prospectos en cada etapa y ver si ciertas fuentes de prospectos son más prometedoras que otras.
Análisis de canalización de Zoho CRM (Fuente: Zoho)
Línea de fondo
La orientación de ventas mantiene su enfoque en los clientes, campañas y mensajes generales correctos, lo que garantiza que su proceso de ventas sea lo más eficiente posible. Mediante el uso de perfiles de clientes y un CRM con funciones de etiquetado, puntuación de clientes potenciales, campañas de orientación de ventas y análisis de rendimiento, puede mejorar su estrategia de orientación de ventas y aumentar las conversiones de clientes y el crecimiento de los ingresos.
¿Cómo se hace la orientación de ventas?
Cómo implementar la segmentación de ventas
- Elige tu grupo demográfico. Averigüe qué clientes tienen más probabilidades de beneficiarse del producto o servicio que está vendiendo.
- Elige tu territorio.
- Establezca sus objetivos.
- Desarrolle su estrategia de destino.
- Hacer un plan.
- Seguimiento de los datos.
- Considera hacer perfiles de clientes.
- Considera la investigación de antecedentes.
¿Qué son las ventas dirigidas?
Un objetivo de ventas es la cantidad de productos que necesita vender para obtener la ganancia deseada. Los equipos de ventas prosperan con objetivos de ventas bien definidos. Los objetivos de ventas le permiten a usted ya su personal de ventas: establecer objetivos claros.
¿Cuáles son los tipos de objetivo de ventas?
Tipos de objetivos de ventas
- Ingresos.
- Número de tratos cerrados.
- Nuevos logotipos.
- Ventas cruzadas.