El tráfico peatonal de clientes a las tiendas minoristas físicas aumentó casi un 35 % en marzo de 2022 desde enero de 2021. Si ya ha iniciado esfuerzos para aumentar sus ventas mediante el uso de diferentes estrategias de precios y la creación de una presencia en línea, hay algunas maneras de capitalizar el aumento del tráfico peatonal. para su tienda física. Revisamos estos consejos y estrategias en esta guía.
1. Verifique su señalización y pantallas
Una parte importante de su tienda minorista que potencialmente puede mejorar es su señalización y pantallas. La señalización bien considerada y de calidad tiene un impacto positivo en las ventas, ya que más del 60 % de las empresas obtienen un aumento del 10 % en las ventas cuando actualizan o agregan señalización.
Es bien sabido que la psicología del color tiene una gran influencia en los consumidores, por lo que vale la pena experimentar con diferentes colores en sus letreros. El rojo es el color más común para las ventas, pero demasiado puede resultar llamativo o distraer. También debe tratar de administrar el equilibrio entre la señalización de la ventana y la mercancía que se muestra, después de todo, desea que la gente vea lo que está en oferta.
En el siguiente ejemplo, la marca minorista Kate Spade Saturday, en asociación con eBay, creó este icónico escaparate que permite a los clientes experimentar un nuevo nivel de escaparates. Su pantalla interactiva permitió a los clientes comprar en los escaparates de las tiendas desde sus teléfonos móviles. Tenga en cuenta que amplió el impacto de su promoción al pintar las paredes exteriores de amarillo (el color de su marca) e incluyó un letrero importante que lo convencerá aún más de que compre. Los artículos se pueden entregar en mano.
Otro truco que puede probar proviene de un estudio de 2020 en Suecia, donde se demostró que agregar los nombres y las recomendaciones de miembros específicos del personal aumentaba las ventas.
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Muestre elementos visuales en la tienda estratégicamente
Cuando un cliente ingresa a su tienda, debe atraerlo con exhibiciones estratégicas en la tienda y un diseño de tienda efectivo (que analizamos en detalle en la siguiente sección).
Las exhibiciones en la tienda pueden venir en una variedad de formas, pero se recomienda mantenerlas multidimensionales, tener un punto focal, mostrar productos en acción y resaltar sus mejores productos.
También es una buena idea jugar con señalización digital, pantallas de movimiento o realidad aumentada (AR) para atraer aún más a los clientes.
En este estudio de caso sobre pantallas de movimiento, se encontró que el uso de señalización de pantalla de movimiento para los productos de Hidden Valley Ranch resultó en un aumento de ventas de unidades del 66%.
Actualice sus pantallas y señalización con regularidad. Mantenga sus pantallas visuales actualizadas con las últimas tendencias y temporadas. Marque ocasiones especiales y fechas de compras en su calendario, y planifíquelas con anticipación. Pregúntese qué tipo de actualizaciones en las exhibiciones de su tienda pueden beneficiarse del Día de la Madre, el Día de la Independencia o la temporada navideña.
2. Optimice el diseño de su tienda
Antes de que sus clientes crucen la puerta, querrá asegurarse de planificar cuidadosamente el diseño de su tienda minorista. Maximizar el espacio que tiene, asegurarse de que sus clientes se sientan cómodos y pensar en una navegación fácil en la tienda son todas las áreas que debe incluir en su planificación.
Más allá del plano de planta en sí, también puede usar los siguientes métodos para ayudar a informar sus ideas.
Analice el tráfico peatonal
La primera táctica que puede probar para optimizar el diseño de su tienda es determinar el tráfico peatonal, tanto dentro como fuera de la tienda. Hacer análisis regulares del tráfico peatonal de sus tiendas puede ayudarlo a determinar si su ubicación es óptima y qué tan bien funciona el diseño de su tienda.
Por ejemplo, si usa un servicio de mapa de calor como Link Retail (que se muestra a continuación), es posible que algunas partes de su tienda sean zonas frías, una indicación de que debe repensar su diseño.
Apelación a las compras impulsivas
Otra estrategia que debe utilizar si aún no lo ha hecho es aprovechar las compras impulsivas. Según una encuesta de 2021, los estadounidenses realizan un promedio de 12 compras impulsivas al mes, gastando unos $276 en estas compras. Considere colocar sus artículos frescos, de temporada o de alto margen en la parte delantera de la tienda para que los clientes potenciales los vean cuando entren por primera vez.
Forever 21 muestra sus artículos rebajados con grandes letreros rojos y los coloca frente a la tienda para que los clientes puedan verlos de inmediato al entrar. ( Fuente )
La otra área principal importante para desencadenar la compra impulsiva es el mostrador de pago o una ruta de cola hacia el mostrador de pago. Querrá colocar sus artículos de bajo costo aquí ya que es más probable que los clientes agreguen artículos de impulso de bajo costo a sus carritos de compras que artículos de alto costo.
Los mostradores de pago de Bath & Body Works son excelentes ejemplos de cómo atraer compras impulsivas para los compradores. Con frecuencia ofrece muestras con descuento de sus nuevos productos y pequeños complementos justo al lado de las cajas registradoras. Una combinación de precios de oferta y un período de promoción limitado es una receta segura para las compras impulsivas. ( Fuente )
Las compras impulsivas a menudo tienen factores desencadenantes. Aquí hay algunas sugerencias para hacer que las compras impulsivas sean más notorias y atractivas:
- Sentido de urgencia: tener promociones por tiempo limitado puede desencadenar un sentido de urgencia y FOMO (miedo a perderse) en los compradores. Use palabrería como Solo esta semana o Solo por tiempo limitado para crear una sensación de urgencia.
- Valor: Nada provoca más que los compradores compren por impulso que hacerles sentir que están obteniendo más de lo que están pagando. Diseñe sus pantallas con generosas ofertas y promociones. Por ejemplo, mostrar promociones 2+1 en los mostradores de pago puede ser el último empujón para que compren más de lo que originalmente planearon.
- Novedad: si tiene artículos nuevos que son prácticos (pequeños) y de bajo costo, muéstrelos en los mostradores de pago. Si un producto parece lo suficientemente novedoso, la gente lo notará y, a menudo, lo pondrá distraídamente en sus carritos. La mayoría de los compradores terminan con muchas compras impulsivas porque piensan que el producto se veía lindo o que sería útil en el futuro.
Cree un entorno de tienda atractivo
La iluminación, la decoración, los sonidos e incluso los aromas juegan un papel muy importante en la creación de un entorno de tienda propicio para las compras. Investigaciones científicas anteriores han demostrado que el marketing de aromas puede aumentar las ventas en tiendas minoristas (en un 11 % en un estudio) y reproducir música suave de fondo puede ralentizar el ritmo de compra de los clientes, lo que hace que pasen más tiempo (y dinero) en su tienda.
La psicóloga del consumidor Kate Nightingale recomienda elegir un aroma característico para las tiendas minoristas. Dijo que el uso constante del mismo aroma en toda la tienda (e incluso en folletos y postales) puede aumentar las ventas en un 32 %. Los aromas ayudan a su cliente a recordar mejor su negocio de forma subconsciente.
3. Empodere a sus asociados
Un aspecto de trabajar en el comercio minorista que podría pasar por alto es la capacidad de su personal para cerrar ventas. Algunos vendedores están dotados de forma natural con las habilidades sociales necesarias para persuadir a los clientes de que compren productos, pero esto no es cierto para todos.
Ya sea que ciertos miembros del personal no confíen tanto en sus habilidades de ventas o que la tecnología se interponga en el camino, querrá hacer todo lo posible para capacitarlos para que puedan hacer bien su trabajo.
Capacitar al personal en técnicas de venta
Los vendedores de alto rendimiento tienen hasta un 33 % más de probabilidades de dedicar tiempo a capacitarse con sus gerentes. Por lo tanto, para un negocio eficaz, el resto de su equipo debe estar abierto a las oportunidades de ventas mediante la capacitación regular en ventas en todos los ámbitos.
Puede capacitarse internamente para ahorrar dinero, pero también es una buena idea tener un presupuesto para oportunidades de capacitación externas. Darle a cada miembro del personal un presupuesto educativo también les muestra que usted invierte en ellos y en sus carreras.
Convierta a sus asociados en expertos
Sus asociados de ventas, además de ser vendedores convincentes, deben ser expertos en productos. A los consumidores les encanta escuchar a personas que saben todo acerca de los artículos que venden. Los expertos también ayudan a disipar o confirmar cualquier duda que tenga un consumidor sobre un producto. Esta es una ventaja cuando se trata de comprar en tiendas minoristas físicas, experiencia en productos y demostración por parte de los vendedores.
Si puede dar un valor agregado al ofrecer ayuda experta a las personas que simplemente navegan en su tienda, está en una buena posición para convertirlos en compradores y es menos probable que los pierda ante la competencia en línea.
Equipe a sus asociados con un sistema POS móvil
Quizás su personal sea bueno para cerrar ventas, pero lo que podría impulsarlas aún más es equiparlos con aplicaciones móviles de punto de venta (POS) .
Por ejemplo, algunas tiendas Apple no tienen cajas registradoras. En cambio, los asistentes de la tienda obtendrán el artículo que desea (después de discutir sus opciones) y administrarán la transacción de pago utilizando su POS móvil. Esto significa que los clientes pueden pagar lo que quieran en cualquier lugar de la tienda, lo que equivale a filas más pequeñas, recopilación de datos de correo electrónico para perfiles de clientes y espacio libre en el piso para una mejor comercialización.
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4. Ofrezca diferentes métodos de pago
Otro elemento esencial del negocio minorista es cómo espera que los clientes paguen por su mercancía. Como resultado, debe evaluar las necesidades de sus clientes en términos de métodos de pago preferidos. Si solo acepta efectivo, tiene un límite de alrededor del 11 % de la participación de mercado de los pagos realizados en EE. UU.
Si desea que sus clientes puedan pagar como quieran y aceptar más pagos como resultado, echemos un vistazo a algunas opciones de pago que no son en efectivo o en persona:
- Billeteras móviles: ganando popularidad en los últimos años gracias a Apple Pay, Google Pay y Samsung Pay, las billeteras móviles son una forma de pagos sin contacto que utilizan los dispositivos móviles de los clientes.
- Tarjeta de crédito/tarjeta de débito: con una participación del 40 %, las tarjetas de crédito son la forma de pago más popular en los EE. UU. a partir de 2021. Por lo tanto, aceptar tarjetas de crédito o débito es imprescindible para que la mayoría de las empresas minoristas tengan éxito. .
- Basado en suscripciones: las suscripciones son otra forma de pago con la que los clientes ya están familiarizados. Dependiendo del tipo de productos en los que te especialices, incluso podrías considerar crear un paquete de suscripción, con productos a granel con descuento, junto con tu tienda normal.
- Autopago: en 2021, casi el 35 % de los compradores planeó usar los quioscos de autoservicio con más frecuencia, y lo mencionaron como la opción más segura para ellos. Las cajas de autoservicio pueden ayudarlo a liberar personal, ahorrar tiempo a los clientes y mejorar las ventas en la tienda.
- Compre en línea, recoja en la tienda/haga clic y recoja: El método de comprar en línea, recoger en la tienda (BOPIS) o hacer clic y recoger ha ganado mucha más popularidad desde el comienzo de la pandemia, especialmente para los propietarios de pequeñas empresas. El equipo de Shopifys Market Insights encontró que el 38 % de todos los compradores planean continuar con la recolección en la acera (una versión socialmente distanciada de hacer clic y recolectar) con el 70 % de ellos diciendo que BOPIS mejora su experiencia de compra.
Deberá configurar hacer clic y cobrar en su proceso de pago en línea, pero una vez que lo haga, tendrá la oportunidad de llegar a su mercado objetivo local de manera aún más efectiva.
Lululemon ha implementado BOPIS y recogida en la acera desde el comienzo de la pandemia de COVID-19 y ha informado que esta estrategia también les ayudó a vender más en la tienda. El veinte por ciento de sus compradores compraron un artículo adicional cuando vinieron a recoger sus productos.
No tiene que implementar todos los métodos de pago diferentes disponibles, pero afortunadamente con servicios como Square, aceptar tarjetas de crédito también significa que puede aceptar pagos móviles con los métodos más populares además del efectivo.
5. Prestar Servicios Complementarios
Los clientes que van a la tienda a buscar y comprar productos buscan, en última instancia, una experiencia . De lo contrario, simplemente harían todas sus compras en línea.
Una forma de mejorar sus experiencias en la tienda es brindar servicios complementarios más allá de los productos que vende. Aquí hay algunas ideas para ayudarlo a comenzar y ganar más clientes leales.
- Entrega gratuita: esta es una de las formas más fáciles de aumentar las ventas, especialmente para las tiendas en línea. Si no está seguro de poder compensar los costes, puede ofrecer envío gratuito para pedidos superiores a un valor determinado.
- Envoltura de regalos: según el tipo de productos que venda, un servicio de envoltura de regalos gratuito o premium puede ayudar a sus clientes a ahorrar tiempo y esfuerzo al envolver los regalos ellos mismos.
- Demostraciones de productos: uno de los tipos más comunes de experiencias en la tienda son las demostraciones de productos. Un ejemplo perfecto de esto sería Lush, donde el personal está capacitado para demostrar cómo funcionan los productos en la piel.
- Reparaciones en la tienda: si sus productos son más mecánicos, como tecnología o electrodomésticos, puede ofrecer reparar o solucionar problemas de sus productos en la tienda, evitando que los clientes tengan que enviar sus artículos por correo.
- Montaje de productos: Otro servicio complementario habitual es el de ofrecer servicios de montaje de productos. Esto funciona especialmente bien para los minoristas que venden muebles grandes como IKEA.
- Estacionamiento gratuito: nuestra idea de servicio final es simple: ofrecer estacionamiento gratuito. Naturalmente, este punto depende de la ubicación. Sin embargo, es posible llegar a acuerdos con estacionamientos cercanos donde puede obtener un reembolso o un descuento en los boletos de los clientes.
En total, los servicios complementarios centrados en el cliente junto con sus otras ofertas minoristas brindan a su empresa la oportunidad de aumentar la retención y la lealtad de los clientes.
6. Utilice un programa de fidelización de clientes
Un consejo más para aumentar sus ventas minoristas es aumentar la retención de sus clientes mediante la creación de un programa de fidelización de clientes. El objetivo de un programa de lealtad es lograr que los clientes vuelvan a interactuar con su marca y se conviertan en compradores habituales, generalmente beneficiándose de descuentos u otras ventajas especiales.
Naturalmente, existen diferentes tipos de programas, según los tipos de productos que venda. Uno de los programas más exitosos es Sephoras Beauty Insider, que ahora tiene más de 25 millones de miembros.
Sephora ofrece un programa de lealtad escalonado para Beauty Insider, que brinda diferentes beneficios en forma de ahorros, muestras y experiencias. Los miembros de Sephoras Beauty Insider representan hasta el 80% de las ventas anuales de Sephoras.
Si está atascado en las ideas del programa de fidelización, algunas que puede considerar son membresías escalonadas, recompensas por referencia o el simple obtener X producto gratis después de X compras. Si no está seguro del esfuerzo que se necesita para diseñar e imprimir tarjetas de fidelización en papel (que los clientes tienden a perder de todos modos), puede intentar volverse digital utilizando el software del programa de fidelización.
7. Manténgase al tanto de los niveles de existencias
Digamos que planea probar algunos de los consejos que hemos cubierto hasta ahora en esta guía y, junto con sus campañas de marketing habituales, tienen éxito. Lo último que desea es que su negocio se quede sin existencias. La ausencia de existencias genera clientes insatisfechos y, en última instancia, la ausencia de ventas.
Tener una gestión de inventario fluida y eficiente en cada punto de su cadena de suministro es fundamental para asegurarse de no perder oportunidades de ventas debido a los desabastecimientos. Una forma de prevenir esta situación es utilizar un sistema de inventario POS, que verifica y rastrea el stock en tiempo real con cada venta.
Por supuesto, dicho software normalmente tiene un precio premium, pero hay opciones de software de gestión de inventario gratuitas disponibles. Como propietario de un negocio, deberá reflexionar sobre las necesidades de su negocio e investigar para encontrar la mejor opción para usted.
Relacionado:
- Cómo organizar el inventario
- Pasos para una gestión eficiente del inventario minorista
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8. Introducir muestras gratuitas
A veces la gente quiere probar antes de comprar. Cuando permite que los compradores prueben su producto antes de comprometerse con una compra, puede aliviar cualquier vacilación o duda final. La mejor manera de probar sus afirmaciones es dejar que su producto hable por sí solo.
Si bien puede pensar en muestras gratuitas tradicionalmente en el entorno de una tienda de comestibles o en un club mayorista como Costco, hay formas de presentar muestras gratuitas incluso si no es un minorista de alimentos y bebidas.
Las marcas de cuidado de la piel y belleza pueden permitir que los clientes prueben porciones individuales en el acto. Si vende ropa o accesorios, puede presentar un tipo de programa de prueba antes de comprar. El programa Home Try-On de Warby Parker es un excelente ejemplo de esto. Si no puede permitirse que los compradores prueben artículos de forma gratuita, ofrezca ropa y accesorios durante un período de alquiler a un módico precio. Si aman el producto lo suficiente, permítales que asignen la tarifa de alquiler al precio de compra del producto.
REI no llega tan lejos como Warby Parker, pero su generosa política de devolución sin preguntas puede considerarse otra forma de probar antes de comprar, ya que es una compra de bajo riesgo.
Otra forma de permitir que los compradores potenciales prueben sus productos antes de comprarlos, como se explica a continuación, es organizar un evento en la tienda que presente sus artículos. Tal vez vendas utensilios de cocina y organices una clase de cocina, y los participantes pueden comprar los mismos artículos en los que cocinaron. O, si vende suministros para manualidades, organice un evento para beber y pintar donde las personas puedan probar sus nuevos pinceles, por ejemplo.
9. Organice un evento en la tienda
En cuanto al tema de los eventos en la tienda, estas son excelentes maneras de aumentar las ventas minoristas al impulsar el tráfico peatonal. Si ha seguido los pasos para seguir los consejos descritos anteriormente, su espacio está idealmente optimizado para las ventas. Por tanto, tu siguiente paso es conseguir que la gente visite tu espacio para que pueda realizar sus compras.
Los eventos en la tienda le dan a la gente una razón para venir a su tienda a una hora y un día específicos. Como tal, puede preparar específicamente su espacio para esta audiencia, tal vez adaptando las exhibiciones en la tienda a sus intereses únicos. Si organiza el evento de sorber y pintar mencionado anteriormente, por ejemplo, puede asegurarse de que las pinturas, los pinceles y los lienzos estén en exhibición y sean fáciles de recoger para comprarlos.
También puede considerar colaborar en su evento en la tienda. Tal vez sea otra empresa local que atiende a un mercado objetivo similar, o tal vez solicite la ayuda de un experto en la materia que pueda promocionar el evento entre su audiencia, una nueva fuente potencial de clientes para usted. Independientemente de su enfoque, puede utilizar los eventos en la tienda para atraer a la gente a su espacio y promocionarles sus productos.
Los obsequios de muestras gratis y las demostraciones o eventos en la tienda son parte de una estrategia minorista experiencial más grande. Según el informe Shopify's Future of Retail 2022, el 40 % de las marcas planean priorizar el comercio experiencial, ya que el 32 % de los consumidores dice que es más probable que se involucre con este tipo de marketing.
10. Fomentar la Responsabilidad Social Corporativa
Casi el 40 % de los consumidores de hoy tienen un propósito, lo que significa que los valores de una empresa influyen en gran medida en sus decisiones de compra. Están más inclinados a comprar en tiendas asociadas con una buena causa.
La responsabilidad social corporativa ayuda a su empresa no solo a ser más responsable de las causas locales o globales, sino que también puede ayudar a impulsar sus ventas. Identifique buenas causas que se alineen con su visión y misión y apóyelas. Deje que se filtre a sus empleados.
Aquí hay algunas maneras de ser socialmente responsable:
- Dona una parte de tus ventas a una causa de movimiento
- Sea más ético con el abastecimiento y la fabricación de sus productos y sea más transparente con sus prácticas comerciales
- Liderar una iniciativa o proyecto comunitario
- Crear o participar en eventos que promuevan buenas causas.
- Tratar a la fuerza laboral con justicia
Coca-Cola es un ejemplo de una marca que pone un gran énfasis en la sostenibilidad. Ha compartido que su objetivo es reducir su huella de carbono en un 25 % para 2030. Planea hacerlo recolectando y reciclando cada botella, haciendo que los envases sean 100 % reciclables y reemplazando toda el agua utilizada en la creación de su bebida de vuelta al medio ambiente para garantizar la seguridad del agua.
11. Proporcione una experiencia omnicanal perfecta
Más de la mitad de los consumidores ven un producto en línea y lo compran en la tienda y viceversa. Si esto no lo convence de desarrollar una experiencia omnicanal para su tienda, eche un vistazo a la adopción omnicanal de Zara en el segundo trimestre de 2020. Aumentó sus ventas en línea en casi tres cuartas partes en la primera mitad del año.
Es posible que su negocio minorista haya comenzado a adoptar un enfoque omnicanal sin darse cuenta, al agregar más canales de venta, como una tienda en línea y la integración de redes sociales. Sin embargo, la clave es brindar de manera eficiente la misma experiencia al cliente en todos los canales.
Puede comenzar a implementar enfoques omnicanal haciendo lo siguiente:
- Implementar clic y recoger
- Ofrecer recogida en la acera
- Considere la posibilidad de realizar pedidos móviles
- Vender en redes sociales como Facebook, Instagram, Pinterest y TikTok
Conozca la diferencia entre el comercio minorista multicanal y omnicanal.
12. Haga que su negocio sea fácil de encontrar en línea
Los clientes recurren a Google todos los días para navegar, investigar y comprar. De hecho, los consumidores compran en Google más de mil millones de veces al día. Es vital que su empresa aparezca en Google y aparezca en los resultados de búsqueda.
Asegúrese de que su lista de negocios aparezca cuando un comprador potencial busque una palabra clave relevante para su negocio. Por ejemplo, si vende repuestos para bicicletas, querrá que su negocio aparezca cada vez que las personas busquen repuestos para bicicletas cerca de mí.
Para hacer esto, cree su perfil comercial de Google y luego construya lentamente las citas locales de su negocio para SEO.
Un ejemplo de una ficha de empresa de Google verificada
Una vez hecho esto, también puede crear publicaciones de Google My Business compartiendo una promoción, un anuncio o una oferta especial.
Línea de fondo
Si bien muchas empresas minoristas lograron mejorar sus ventas gracias a los aumentos repentinos en las compras en línea durante la pandemia, las ventas minoristas en las tiendas tuvieron un impacto dramático. Pero ahora que comenzamos a ver a la gente regresar a las tiendas, las ventas comienzan a recuperarse lentamente.
Dado que todavía no estábamos en los niveles previos a la pandemia de ventas en persona, tiene sentido utilizar tantas estrategias como sea posible para maximizar las oportunidades que obtiene. Los consejos que hemos cubierto en este artículo deberían ayudarlo a aumentar las ventas minoristas y aprovechar el impulso de los clientes que regresan.
¿Cuáles son las 4 formas generales de aumentar las ventas?
Lo crea o no, solo hay cuatro formas de aumentar sus ingresos:
- Aumentar el número de clientes.
- Aumentar el tamaño promedio de transacción.
- Incrementar la frecuencia de transacciones por cliente.
- Sube tus precios.
Por qué es importante aumentar las ventas
Las buenas ventas lo ayudan a obtener clientes potenciales calificados y clientes que también le aportan valor. Si la empresa obtiene buenas ventas, los empleados de la empresa también estarían contentos. Y, de hecho, hará que sus empleados trabajen mejor y realicen sus funciones de una manera más adecuada y organizada.
¿Qué significa cuando aumentan las ventas?
La tasa de crecimiento de ventas mide la capacidad de su empresa para generar ingresos a través de las ventas durante un período de tiempo fijo. Su empresa no solo utiliza esta tasa para observar los éxitos y problemas internos, sino que también la analizan los inversores para ver si es una empresa en alza o una empresa que comienza a estancarse.