Para construir un equipo de bienes raíces estelar exitoso, debe poder ver las habilidades de los futuros miembros del equipo más allá de las apariencias o suposiciones iniciales. Sin embargo, antes de publicar su primer anuncio de trabajo o hacer su primera contratación, hay algunos pasos que debe seguir para asegurarse de que está listo para ser un líder de equipo que puede motivar, educar e innovar.
1. Sé honesto contigo mismo
El primer paso para establecer una buena base para construir un equipo es la honestidad. Esto significa ser honesto con uno mismo y con los demás. Debe mirar introspectivamente sus propias cualidades y activos antes de poder sacar lo mejor de aquellos que trabajan para usted. Es por esto que debes hacerte algunas preguntas antes de hacer esa primera contratación:
- ¿Eres un jugador de equipo?
- ¿Puedes dejar de lado tu ego y motivar a los que te rodean?
- ¿Eres bueno escuchando? ¿Eres un buen delegador de tareas? ¿Microgestiona las situaciones después de haber dado instrucciones claras?
- ¿Permitirás que los que te rodean estén a la altura de las circunstancias, incluso si eso significa que necesitan luchar un poco?
- ¿Escuchará las ideas y opiniones de los demás antes de hacerlo a su manera?
- ¿Pondrás las necesidades de otras personas antes que las tuyas?
Si puede responder afirmativamente a todas las preguntas anteriores, entonces está listo para embarcarse en el viaje de construir un equipo de bienes raíces de estrella de rock. Si responde no a cualquiera de las preguntas anteriores, entonces realmente necesita mirarse en el espejo y reconocer que puede estar mejor trabajando de forma independiente como corredor de bienes raíces.
Aunque pude responder afirmativamente a las preguntas anteriores, descubrí que quería el éxito más que algunos de los jugadores de mi equipo de agentes inmobiliarios. Existe una buena posibilidad de que hasta que comience un equipo y seleccione a sus jugadores, es posible que aún no tenga éxito con sus primeras elecciones. Podría tomar un tiempo encontrar a los jugadores adecuados para unirse y formar un equipo exitoso y próspero.
2. Determine el papel que está dispuesto y es capaz de desempeñar
Al ser un líder de equipo, debe usar varios sombreros. Debe estar listo para ocupar cualquier posición en cualquier momento como si fuera el jefe de cocina y el lavador de botellas. También debe ser capaz de realizar múltiples tareas, cambiar de marcha, resolver problemas, motivar, escuchar, ser paciente, innovar y ser duro y suave a veces al mismo tiempo.
Sin embargo, los mejores líderes de equipo reconocen que tienen tanto debilidades como fortalezas, y trabajan en consecuencia. Siempre he sido creyente de la filosofía de rodearte de personas más inteligentes y con más talento que yo. Cuando te rodees de éxito, tendrás éxito.
Esta es la razón por la que la mejor estrategia para crear un equipo de alto rendimiento es contratar a personas con experiencia en prácticas comerciales que usted no posee o para tareas laborales para las que no está preparado. Esta estrategia tampoco se limita a agentes inmobiliarios o agentes con licencia. Por ejemplo, puede determinar que necesita un gerente de operaciones para monitorear las transacciones comerciales diarias o un especialista en marketing.
3. Revise su negocio y presupuesto
Antes de que pueda crear un equipo, también deberá revisar el plan comercial y el presupuesto que tiene actualmente para respaldar los roles que necesita. Al realizar este paso, debe reconocer que compartirá los ingresos producidos con su equipo. Esto, por supuesto, afectará cómo se cubrirán las facturas actuales.
Digo esto porque su plan financiero hasta este punto probablemente se basaba en mostrar propiedades a los compradores y enumerar las casas de los vendedores, ponerlas en depósito en garantía y disfrutar de una mayor división de la comisión según el acuerdo del corredor. Sin embargo, agregar un agente de compradores, un agente de exhibición y un agente o asistente de listado significará que el pastel de la comisión debe dividirse.
Como resultado, debe tener en cuenta que la existencia de un equipo reducirá los ingresos actuales a los que está acostumbrado por transacción. Esto significa que inicialmente, podría encontrarse ganando menos dinero. Dicho esto, los ingresos futuros se basarán en el volumen, por lo que se espera que la reducción en los ingresos individuales se equilibre con los ingresos adicionales que genera el equipo.
También hay gastos adicionales involucrados cuando se crea un equipo. Es probable que necesite un espacio de oficina y muebles más grandes, así como suministros de oficina adicionales, e incurrir en mayores gastos relacionados con el marketing, la publicidad y las ventas en general. Yo comparo establecer un presupuesto para iniciar un equipo similar a una remodelación de cocina. Puede anticipar una cantidad específica en dólares para cubrir la remodelación, pero debe asegurarse de duplicar o amortiguar esa cifra para anticipar lo inesperado.
Para obtener más información sobre lo que se necesita para que su equipo tenga éxito desde una perspectiva financiera y legal, consulte nuestro artículo sobre cómo iniciar un corretaje de bienes raíces.
4. Establecer sistemas para el éxito
Una herramienta muy importante a tener en cuenta al crear un equipo de alto rendimiento es un contrato individual entre el agente y el líder del equipo que describa la descripción de su trabajo y la compensación. Las personas se sienten empoderadas para tener éxito y tomar decisiones independientes cuando no hay ambigüedad en cuanto a lo que se espera. En consecuencia, es primordial que todas las partes conozcan el papel que desempeña cada una de ellas, sin cruces ni líneas borrosas.
En particular, su plan debe abordar específicamente lo siguiente:
Generación de prospectos y expectativas de seguimiento
Como líder, debe determinar cómo manejará los clientes potenciales. ¿Espera que los agentes de su equipo prospeccionen y generen sus propios clientes potenciales, o les proporcionará una parte de los clientes potenciales exclusivos utilizando un sistema de generación de clientes potenciales pagado como BoldLeads? ¿Cuáles son las expectativas relacionadas con el seguimiento de clientes potenciales? Un equipo trabaja al unísono cuando todos saben qué componentes básicos se necesitan para sustentar una base.
También puede conocer otras herramientas que podrían ayudar a su equipo a generar y administrar clientes potenciales en nuestro artículo sobre las mejores empresas de generación de clientes potenciales de bienes raíces.
Responsabilidades de transacción
Un negocio inmobiliario se basa en sus transacciones. Por lo tanto, también debe definir el proceso de transacción. Por ejemplo, una vez que se abre un depósito en garantía en una casa, ¿su agente de compradores manejará su propio archivo o utilizará un coordinador de transacciones? Todos los agentes del equipo, incluido el especialista en listados, deben saber cómo procesar un archivo desde la apertura hasta el cierre de una transacción antes de pasar un nuevo archivo a un coordinador de transacciones.
Compensación
Es de vital importancia que su plan sea claro sobre cómo se le pagará a cada agente al cerrar una transacción. Los términos de compensación entre las partes deben ser concisos, entendidos y acordados antes de firmar cualquier contrato.
Al discutir la compensación, es importante que el agente sepa cómo se estructuran las divisiones de comisiones. Usted, como líder del equipo, debe compartir cómo se puede organizar su división actual con el corredor. Muchos agentes se incorporan a un equipo pensando que el líder del equipo está ganando dinero, cuando en realidad hay muchas manos en sus bolsillos, lo que reduce sus ingresos.
Como líder de equipo, también debe tener un sistema o plan para consultar en caso de que un miembro del equipo se vaya. Su equipo necesita saber cómo se manejará una base de datos de agentes antes de que se vayan. Establezca un precedente por adelantado sobre quién tiene los derechos sobre ciertos clientes. Una forma de solucionar este problema es proporcionarle a su equipo una herramienta de base de datos de clientes, como Propertybase, que está diseñada para escalar equipos en lugar de pedirles que creen su propio sistema de mantenimiento de registros.
5. Contratar miembros del equipo de bienes raíces
Una vez que tenga un plan de qué sistemas tendrá implementados y cómo pagará por los miembros de su equipo, finalmente puede comenzar a construir un equipo que se adapte a sus necesidades. La belleza de este paso es que tiene la capacidad de crear nuevos roles o personalizar las descripciones de trabajo en función de su modelo de negocio. Sin embargo, aquí hay un desglose de algunos de los roles más comunes en un equipo de bienes raíces y qué buscar al contratar:
Agente de Compras o Especialista en Compras
En 1999, al comienzo de mi carrera en bienes raíces, tuve la suerte de ser contratado por un agente inmobiliario experimentado para ser su agente de compradores. El papel de un agente de compradores o un especialista en compradores es evaluar las necesidades o la lista de deseos de un comprador potencial y encontrarle una propiedad. El agente de compradores completa un cuestionario completo del comprador y también coordina el proceso de aprobación del prestamista para determinar el precio de venta de la casa que el comprador puede comprar.
Como agente de compradores, tiene el placer de conocer realmente a los compradores a lo largo del proceso. Podrá construir una relación a largo plazo y posiblemente un amigo y cliente de por vida. Durante el proceso de compra de una vivienda, también puede demostrar sus habilidades que incluyen ayudar al comprador a asegurar su préstamo, dirigir al comprador durante las inspecciones y la revisión de divulgación y, lo que es más importante, celebrar el cierre de la vivienda. Demostrar su cuidado, preocupación y conocimiento durante la transacción solidificará la oportunidad de futuras referencias.
Al contratar a un agente de compradores, debe buscar al agente que tiene el ajetreo. Este agente debe demostrar que está listo, dispuesto y capaz de aceptar cualquier tarea o cliente potencial que le asigne. El agente debe estar presente y disponible cuando un cliente necesita ser atendido. Uno debe demostrar el deseo de querer trabajar desde el principio. Si el agente no tiene estas cualidades, debe cortar el anzuelo, dejarlo ir y encontrar un nuevo candidato.
Asistente de demostración
Al tener la oportunidad de mostrar casas a los compradores, hay muchas partes móviles en las que un asistente de exhibición podría ser muy beneficioso. Un asistente de exhibición puede programar citas para exhibiciones, revisar los criterios de los compradores y compararlos con listados potenciales, enviar correos electrónicos y mensajes de texto, y devolver las llamadas al cliente. Siempre es mejor tener un asistente de demostración con licencia, ya que también tendría la oportunidad de mostrar la propiedad, realizar jornadas de puertas abiertas y discutir el precio de una propiedad si así lo solicita. Si el asistente de muestra no tiene licencia, no se le permite cotizar precios, mostrar casas ni realizar jornadas de puertas abiertas.
Tenga en cuenta que muchos asistentes de exhibición con licencia se convierten naturalmente en agentes con licencia que pueden querer convertirse en agentes de compradores para avanzar y producir más ingresos.
Agente de cotización o especialista en cotización
Cuando un agente de bienes raíces se convierte en agente de listados o especialista en listados, es muy importante que ese agente tenga un buen concepto de los diferentes vecindarios, varios planos de planta, las características de una casa que lo ayudarán a vender, una gran comprensión del flujo de trabajo y los pasos para listar una casa (desde salir al mercado hasta el cierre del depósito en garantía), cómo explicar los cálculos matemáticos de la venta y cuáles podrían ser los ingresos de los vendedores.
Como se señaló anteriormente, al comenzar como agente de compras, muchas de estas características se aprenden a través del proceso de compra. Tendrás la oportunidad de aprender el proceso en la calle y no en un libro. El entrenamiento práctico siempre es lo mejor.
El agente de cotización también debe poseer habilidades que incluyen atención y preocupación, escuchar, navegar y comprender los contratos y las divulgaciones, calcular una hoja neta de ingresos del vendedor y excelentes habilidades de negociación al revisar una oferta.
Es tan importante cuando la casa de su vendedor cierra que continúe en contacto con ese cliente. Ya sea que el vendedor se quede o no en el área o se mude fuera del estado, considere agregar ese cliente a su base de datos y manténgase en contacto. Recuerde que es posible que el vendedor se haya mudado a otra ciudad o estado, pero aún puede mantenerse en contacto con los amigos con los que antes vivía cerca. Continúe preguntando y buscando oportunidades de referencia.
Asistente de listado
Un asistente de listado ayudará al agente de listado a publicar listados de propiedades, archivar, contestar los teléfonos y ayudar con los cierres de propiedades. El asistente de listado también podría tener la oportunidad de preparar los documentos de listado, coordinar reparaciones o servicios en el listado y monitorear las exhibiciones de la casa para solicitar comentarios de los agentes de exhibición.
Una vez más, es importante reconocer que un asistente de listado con licencia podrá ayudar más al abordar los precios y abrir la propiedad si es necesario.
Coordinador de transacciones
Una de las personas más importantes que debe tener en su equipo es alguien que pueda mantener todo el papeleo de un depósito en garantía organizado y procesado. Este individuo dinámico, que hace malabarismos con tantas tareas durante un depósito en garantía, es un coordinador de transacciones. Muchos coordinadores de transacciones manejan múltiples archivos para múltiples agentes. El talento que se necesita para cambiar de marcha de un archivo a otro es impresionante. Con la tecnología moderna, el coordinador de transacciones maneja un archivo sin papel al que todas las partes pueden acceder fácilmente dentro y fuera de la oficina. Muchos agentes como yo utilizamos un sistema basado en la nube llamado Dropbox para poder acceder a un archivo en cualquier momento. Todas las partes se mantienen actualizadas sobre el progreso de un archivo si es necesario al mismo tiempo.
Un coordinador de transacciones debe tener la capacidad de trabajar con múltiples agentes que pueden tener diferentes personalidades y estilos de trabajo. Los plazos son cruciales cuando los documentos deben firmarse lo antes posible y las divulgaciones y los contratos deben procesarse de inmediato.
Su coordinador de transacciones vale cada centavo que le paga. Debe mantenerse en contacto oportuno con su coordinador. Es más eficiente si se comunica con su coordinador todas las mañanas para revisar los archivos de los días y responder cualquier pregunta que pueda tener. Es importante que devuelva las llamadas, los mensajes de texto y los correos electrónicos a su coordinador para que pueda continuar con el trámite de un depósito en garantía.
Otra sugerencia es tratar con generosidad a tu coordinador y hacerlo sentir especial. Pequeñas muestras de aprecio y reconocimiento los mantendrán motivados para continuar haciendo un gran trabajo.
Gerente de Operaciones
Para poder hacer que todos estos sistemas funcionen bien juntos, necesita un gerente de operaciones que pueda ver la imagen completa de cómo cada parte intrincada juega un papel en el funcionamiento exitoso del equipo de bienes raíces. El gerente de operaciones necesita grandes habilidades de organización, habilidades de motivación, habilidades de negociación y habilidades superiores de comunicación. Cuando se crean los sistemas, el gerente de operaciones es responsable del éxito de la implementación de esos sistemas.
Especialista en marketing
Cuando ha creado un equipo de bienes raíces de estrella de rock, quiere que todos lo sepan. El especialista en marketing es la persona que hace que suceda la magia. Son responsables de crear campañas para comercializar un listado desde el momento en que se cotiza en el mercado hasta que se cierra el depósito en garantía. Cuando ha creado una gran campaña de listados, también crea una gran oportunidad para que los compradores se interesen en esos listados. Cuando los compradores están interesados en los listados, el agente de compradores o el especialista en compradores y los asistentes de exhibición siguen trabajando.
El especialista en marketing también es responsable de tener en mente a los clientes actuales y anteriores para que el agente de compradores o el agente de listado sea el agente de bienes raíces de los clientes de por vida.
Un especialista en marketing completo será el más exitoso. El especialista también debe tener un amplio conocimiento en redes sociales para no perder ningún medio de comunicación para llegar a futuros negocios.
Línea de fondo
Hay un proverbio maravilloso que dice: Se necesita un pueblo para criar a un niño. Creo que se necesitan las personas mencionadas anteriormente para crear un equipo de bienes raíces de estrella de rock. Una vez que se reconozcan las fortalezas de todos, así como qué rol en el equipo saca a relucir las mejores cualidades del individuo, se creará un equipo de bienes raíces de estrella de rock.
Qué hace exitoso a un equipo inmobiliario
El éxito de un equipo de bienes raíces se reduce a seleccionar miembros con habilidades complementarias y trabajar hacia el objetivo común de cerrar tratos. Cada miembro del equipo debe invertir en el éxito de los demás y en el éxito del grupo como un todo.
¿Cómo motivas a tu equipo inmobiliario?
Motivación de los agentes inmobiliarios: 6 consejos e ideas para un entorno de trabajo inspirador para los agentes inmobiliarios
- #1. Mantenga sus comentarios específicos.
- #2. Ofrece reconocimiento público.
- #3. Haz que tu oficina sea divertida.
- #4. Utilice la tecnología adecuada.
- #5. Logre el equilibrio adecuado en el seguimiento de su rendimiento.
- #6. Proporcione a sus agentes las herramientas adecuadas para trabajar.
¿Cómo se dividen las comisiones en un equipo de bienes raíces?
Los agentes generalmente dividen la comisión en base a un plan de porcentaje acordado cuando se unieron por primera vez a la correduría. Esta división puede permanecer igual o variar según el rendimiento. Además, un agente experimentado puede renegociar su división de comisiones después de años de producción constante y significativa.
¿Cómo se construye un equipo de inversión en bienes raíces?
Construyendo su Equipo de Inversión de Éxito en Bienes Raíces
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