La implementación de cuotas de ventas ayuda a los gerentes de ventas y propietarios de negocios a responsabilizar a sus equipos por el desempeño. Además, permiten a las organizaciones pronosticar las ventas y dividir las metas en objetivos más pequeños, como llamadas mensuales o ingresos, que los miembros del equipo de ventas deben completar. En este artículo, aprenderá cómo establecer cuotas de ventas, explorar las mejores prácticas para administrarlas y acceder a plantillas de cuotas de ventas gratuitas para su pequeña empresa.
¿Qué es una cuota de ventas? Una cuota de ventas es un estándar de rendimiento mínimo que un empleado debe alcanzar durante un período de tiempo. Puede ser en forma de actividad, como llamadas realizadas, propuestas generadas o correos electrónicos enviados cada día. También puede usar mínimos de producción de ventas, como generar una cierta cantidad de dólares de ingresos o negocios en un trimestre. Sin embargo, las cuotas funcionan mejor cuando reflejan los objetivos establecidos en su plan de ventas.
Aquí se explica cómo establecer cuotas de ventas en tres sencillos pasos:
1. Determinar los objetivos de ingresos
Evalúe ampliamente los ingresos organizacionales que le gustaría producir. Comience con un análisis de punto de equilibrio para determinar la cantidad de ventas necesarias solo para permanecer operativo. Su punto de equilibrio incluye todos esos gastos anuales sumados.
Por ejemplo, si sumó todos los costos de salarios, beneficios para empleados, seguros, suministros de oficina, software, marketing y publicidad, y costos legales por un total de $500 000, los $500 000 son su punto de equilibrio. Después de establecer ese número, determine su rentabilidad deseada para ese período. Esto podría ser un porcentaje como el 20% o un número de ganancia fijo como $100,000.
Una vez que se establece el objetivo de ingresos totales, decida cuánto será del negocio retenido (clientes actuales) y cuánto debe derivarse del nuevo negocio. Usando el mismo ejemplo, si tuviéramos un objetivo de ingresos totales de $600,000 pero supiéramos que $400,000 provendrían de las suscripciones actuales de los clientes, podríamos establecer nuestro nuevo objetivo de ventas comerciales en $200,000.
2. Desarrollar los objetivos de la hoja de ruta
El desarrollo de la hoja de ruta implica varios aspectos, como la elección de un marco de tiempo y mínimos de rendimiento que se deciden en función del tipo de cuota que desea establecer. Como alguien en un puesto de gestión de ventas, debe tomar una decisión crítica sobre cómo establecerá un estándar mínimo para su equipo utilizando uno de los tres tipos diferentes de cuotas:
- Cuotas de ingresos por ventas: la cantidad de ingresos que se debe generar por semana, mes, trimestre y/o año
- Cuotas basadas en acuerdos: la cantidad de acuerdos que deben cerrarse o la cantidad de productos o servicios vendidos por semana, mes, trimestre y/o año
- Cuotas de actividad: la cantidad de actividades que deben completarse (por ejemplo, llamadas realizadas, correos electrónicos enviados, citas establecidas) o la cantidad de clientes potenciales que deben generarse cada semana, mes, trimestre y/o año.
Una vez que haya establecido el tipo, divídalo en objetivos más pequeños:
- Si se basa en los ingresos, divida el número anual en una cuota de ventas trimestral o mensual. Hemos creado una calculadora de cuotas de ingresos por ventas que le ayudará a calcular este tipo específico de cuota:
- Para las cuotas basadas en acuerdos, divida su objetivo de ingresos anuales por el ingreso promedio por acuerdo que acumula su empresa y luego divídalo por trimestre o mes.
- Por ejemplo, para un nuevo objetivo comercial de $200 000 con un trato promedio de $20 000, necesita 10 tratos.
- Las cuotas basadas en actividades son las más difíciles de establecer porque necesita trabajar hacia atrás utilizando las tasas de conversión. Por ejemplo, imagine que está tratando de cerrar 30 tratos como negocio por año, y las tasas de conversión de su embudo de ventas son las siguientes:
- Llamadas en frío (Introducción) Demostración del producto = 5%
- Demostración de producto Propuesta de cotización solicitada = 20%
- Propuesta enviada Trato ganado = 40%
Para llegar a 30 tratos, trabaje hacia atrás. Si cierra el 40 % de las transacciones después de enviar la propuesta, debe enviar 75 propuestas por año (30 transacciones/40 %). Si solo recibe propuestas solicitadas después del 20% de las demostraciones que realiza, debe realizar 375 demostraciones por año (75 propuestas/20%). Si solo programa demostraciones para el 5 % de las llamadas de presentación, debe realizar un mínimo de 7500 llamadas en frío al año (375 demostraciones/5 %) de su cuota de actividad anual.
3. Asignar y monitorear cuotas para cada representante
La hoja de ruta o los objetivos que crea en el paso anterior son sus cuotas organizacionales. Una vez que tenga la actividad total o los requisitos de producción, asígnelos a cada representante. Si bien puede ser más fácil dividir los objetivos por igual para todos los representantes, analice en la sección de mejores prácticas por qué debe tener cuotas personalizadas basadas en la experiencia.
Después de que sus representantes hayan recibido sus cuotas, controle su progreso para mantenerlos al día. Si están muy por delante en el desempeño esperado, recompénselos con una bonificación, un día libre u otro premio para alentarlos a que se esfuercen más. Si se están quedando atrás, use uno de sus representantes experimentados o usted mismo para que actúe como entrenador de ventas y descubra cómo puede ayudarlos. Es posible que deba empoderarlos con recursos de habilitación de ventas, como software o más clientes potenciales.
Consejo profesional: el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) funciona como un excelente sistema de gestión del rendimiento de ventas. HubSpot, por ejemplo, tiene una interfaz intuitiva para establecer cuotas u objetivos durante un período de tiempo personalizable, que notificará a cada representante que decidas incluir.
HubSpot establece el objetivo de ventas (Fuente: HubSpot)
Plantillas gratuitas de cuotas de ventas
Si bien las cuotas son vitales para lograr los objetivos de ventas, puede ser difícil establecerlas por primera vez, ya que requieren un análisis financiero y operativo. Es por eso que hemos creado tres plantillas de cuotas de ventas gratuitas que puede usar y que se ajustan a los principales tipos de métricas de rendimiento de ventas que desea evaluar.
1. Plantilla de cuota de ingresos por ventas
Si busca que su equipo sea responsable de la generación de ingresos, utilice esta plantilla de cuota de ingresos. El enfoque de arriba hacia abajo le permite segmentar los objetivos de ingresos entre equipos e individuos en función de los objetivos de su organización.
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Plantilla de cuota de ingresos de ventas
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Consejo rapido:
Utilice un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) como Freshsales para establecer cuotas de ventas dentro de su sistema CRM y supervisar las actividades de ventas.
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2. Plantilla de cuota de oferta
Si sus principales prioridades son la adquisición de nuevos clientes y la generación de clientes potenciales, esta es la plantilla para usted. Las cuotas basadas en tratos van de arriba hacia abajo para descifrar la cantidad de tratos necesarios para alcanzar los objetivos de ingresos. A partir de ahí, puede dividirlo y asignar las métricas a las personas de forma trimestral, mensual o semanal.
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Plantilla de cuota de oferta
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3. Plantilla de cuota de actividad de ventas
Cuando conozca la actividad requerida para obtener clientes potenciales a través del embudo de ventas, use esta plantilla para producir mínimos de actividad para su equipo. Con este método, utiliza un enfoque de abajo hacia arriba, comenzando con las etapas posteriores del proceso de ventas para averiguar cuántas llamadas telefónicas, correos electrónicos, propuestas o citas se necesitan para completar los objetivos de ventas.
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Plantilla de cuota de actividad de ventas
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Mejores prácticas para administrar cuotas de ventas
Además de seguir nuestro proceso paso a paso y las plantillas gratuitas para administrar las cuotas de ventas, hay mejores prácticas que puede incorporar para maximizar su efectividad. Aquí hay algunas formas en que puede complementar la configuración y el monitoreo de cuotas:
Usar datos históricos
Si tiene la suerte de haber estado en el negocio durante algunos años, es probable que tenga una idea general de la eficacia de sus campañas de generación de oportunidades de venta, la eficiencia en las conversiones en curso y las tasas típicas de crecimiento de los ingresos. Utilice esta información cuando establezca cuotas de actividad y producción. Las métricas históricas lo ayudan a establecer estándares de rendimiento basados en lo que se ha logrado en el pasado.
Por ejemplo, si tiene 15 representantes de ventas que generaron entre $100 000 y $200 000 de ingresos cada año, es realista exigir una cuota de ventas en ese rango. Sin embargo, sería una cuota poco realista exigir $ 300,000 en producción o un objetivo mucho menos desafiante.
Los datos históricos también ayudan a evaluar la estacionalidad de sus operaciones de venta. En otras palabras, puede ajustar los mínimos mensuales o trimestrales en función de los meses lentos o ocupados. Si el 70 % de sus ingresos suele llegar en el cuarto trimestre, no sería justo exigir el 25 % en el primer, segundo o tercer trimestre. Es probable que requiera la gran mayoría de la producción en el cuarto trimestre y proporciones más pequeñas en los primeros tres trimestres.
Consejo profesional: los CRM no solo le permiten organizar y realizar un seguimiento de los clientes potenciales, sino también de todo su canal de ventas. Las plataformas como Zoho CRM incluyen informes y análisis para el estado de la canalización. Utilice estas métricas de tasa de conversión como datos históricos para establecer cuotas de actividad de ventas razonables.
Conversiones de canalización de Zoho CRM (Fuente: Zoho)
Personalice las cuotas según la experiencia y el puesto
Mencionamos anteriormente que no siempre es una buena idea distribuir equitativamente las cuotas de ventas porque la experiencia y los recursos difieren en su equipo. Se deben colocar mínimos más altos en los representantes de ventas más experimentados de los que exige más, mientras que se deben establecer expectativas más pequeñas para los representantes nuevos o sin experiencia.
Además, tenga en cuenta el puesto de trabajo al asignar estándares métricos. Si, por ejemplo, está asignando cuotas de ventas a representantes de desarrollo de ventas (SDR) individuales encargados de realizar llamadas en frío y programar presentaciones de ventas para ejecutivos de cuenta (AE), sus indicadores clave podrían ser estrictamente una actividad como llamadas en frío realizadas o citas establecidas. Alternativamente, para los ejecutivos de cuenta, es probable que le importen más las transacciones o los ingresos y debería exigirlos como tales.
Las ventas también implican la gestión de clientes actuales a través de la gestión de la experiencia del cliente y la atención al cliente. Si bien proporcionamos ejemplos de cuotas de ventas para obtener nuevos negocios, estos mínimos también se pueden usar para la retención.
Por ejemplo, puede establecer requisitos de producción para que un representante de satisfacción del cliente retenga el 90 % de sus cuentas o $300 000 de ingresos año tras año. La actividad también podría ser una cuota en la que requiera que se envíe una cantidad X de correos electrónicos para recordar a los clientes sus próximas renovaciones.
Establecer cuotas realistas
Establecer expectativas poco realistas es una práctica tóxica y deficiente para construir una cultura de ventas. Hay un equilibrio entre una meta que es demasiado fácil y una meta virtualmente inalcanzable. Las cuotas bajas ofrecen poco propósito a los representantes y pueden hacer que pierda el crecimiento de ingresos alcanzable. Las cuotas fuera de alcance harán que los empleados sientan que no tiene sentido intentarlo porque no alcanzarán sus números.
Tenga en cuenta que solo el 24,3% de los vendedores pudieron alcanzar las cifras de cuota de ventas el año pasado. Utilice sus datos históricos para obtener una idea de las expectativas razonables. Si no tiene datos, retroceda desde sus objetivos de ingresos para la actividad esperada. Si la actividad diaria o semanal que le exige a su equipo parece espantosa solo para alcanzar un punto de equilibrio, es posible que deba reconsiderar su modelo de precios.
utilizar tecnología
La tecnología de ventas es extraordinariamente beneficiosa para automatizar su proceso de gestión de cuotas y rendimiento. Los sistemas de CRM le permiten establecer cuotas para representantes individuales y usar datos de clientes potenciales y acuerdos para realizar un seguimiento de su rendimiento. Con Freshsales, por ejemplo, puede especificar requisitos para monitorear a medida que se realizan actividades y se cierran negocios. Los resultados se pueden presentar en el módulo de previsión para ver el rendimiento esperado o en un informe personalizado.
Seguimiento de cuotas de Freshsales (Fuente: Freshsales)
Informes de ingresos personalizados de Freshsales (Fuente: Freshsales)
El software de gamificación de ventas es otro activo valioso para los equipos de ventas. Si trata el logro de la cuota de ventas como una competencia entre su equipo con puntos y recompensas, estarán más motivados para esforzarse. Si bien las plataformas individuales son específicamente para la gestión del rendimiento y la gamificación, algunos CRM como Zoho tienen módulos integrados en su sistema.
La función Zoho Motivator es un ejemplo que le permite crear y realizar un seguimiento de concursos de ventas personalizados entre representantes. Los concursos tienen sistemas de puntos personalizables, estructuras de juego, reglas y cómo se presenta la tabla de clasificación.
Tabla de clasificación de Zoho Motivator (Fuente: Zoho)
Línea de fondo
Las cuotas de ventas indican los estándares de rendimiento, como la actividad o la producción que espera que alcancen sus representantes durante un tiempo específico. Establecer una cuota requiere comprender los objetivos de ingresos de su organización y trabajar hacia atrás para determinar métricas de rendimiento razonables. La tecnología, como los CRM o las herramientas de gamificación de ventas, lo ayuda a analizar datos para establecer cuotas, realizar un seguimiento del progreso y motivar a su equipo para que haga el esfuerzo necesario para cumplir con sus cuotas.
¿Qué son las cuotas en las ventas?
Una cuota de ventas es la expectativa de rendimiento que los vendedores deben lograr durante un período de tiempo determinado para ganar su pago de incentivo objetivo. Las cuotas también se denominan metas u objetivos y pueden aumentar la motivación del vendedor cuando la oportunidad varía según el territorio.
¿Cuáles son los 4 tipos de cuota de ventas?
D. 6 Tipos de cuotas de venta
- Cuota de volumen de ventas. Esta cuota de ventas se determina sobre la base de las unidades vendidas y los incentivos monetarios durante un período determinado.
- Cuota de beneficio.
- Cuota de gastos.
- Cuota de actividad.
- Cuota combinada.
- Cuota de previsión.
18 mr. 2022
¿Qué es la cuota de ventas y sus tipos?
Cualquier tipo de cifras de ventas dadas a una persona, región o distribuidor en particular se denomina cuota de ventas. Puede medirse en términos de dinero o de existencias de bienes vendidos. Es particularmente una cantidad de ventas objetivo que se evalúa diariamente o mensualmente.
¿Qué es la cuota de ventas y su importancia?
Las cuotas motivan a los representantes de ventas a desarrollar estrategias que les permitan desempeñarse al nivel de la meta requerida. Al completar estas cuotas, puede generar satisfacción y mayor motivación, o frustración y menor motivación, si no se logra la meta.