¿Qué son los prospectos testamentarios?
Los clientes potenciales de sucesiones son clientes potenciales de vendedores que heredan propiedades que a menudo quieren vender rápidamente después de pasar por el proceso de sucesión (el proceso legal de transferir los bienes de una persona fallecida a sus herederos). Dado que muchos herederos viven fuera del estado o no están preparados para mantener la propiedad, a menudo buscan venderla rápidamente.
Si bien los contactos de sucesiones son excelentes, para tener un verdadero éxito necesita acceder a tantos contactos como sea posible. Clientes potenciales similares incluyen FSBO, FRBO y clientes potenciales previos a la ejecución hipotecaria que se pueden comprar por tan solo $ 39.99 / mes desde un software de generación de clientes potenciales como REDX. Puede registrarse en minutos en su sitio web y obtener $ 149 de descuento en el precio establecido cuando hace clic en el botón a continuación.
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Introducción a la búsqueda de prospectos testamentarios
Para la mayoría de los nuevos inversionistas de bienes raíces, ubicar, presentar y cerrar pistas de sucesiones suena a la altura de la endodoncia como una forma de pasar la tarde. Incluso puede pensar que los inversores testamentarios son como abogados que persiguen ambulancias, ¡ excepto que en realidad persiguen coches fúnebres! Lo último que desea hacer es molestar a una viuda afligida para ganar dinero, por lo que invertir en sucesiones simplemente no vale la pena. Eso es hasta que comienza a leer sobre los acuerdos asombrosos que muchos inversores que se especializan en pistas de sucesiones están logrando.
Como la mayoría de las grandes estrategias de generación de leads de bienes raíces, la parte más difícil es comenzar. Es por eso que armamos esta guía. En este artículo le diremos todo lo que necesita saber para comenzar a ubicar, lanzar y cerrar propiedades testamentarias de la manera correcta. No se requiere persecución del coche fúnebre.
Por qué los clientes potenciales y las propiedades testamentarias son tan atractivos para los inversores
Cuando se trata de invertir en bienes raíces, la generación de prospectos siempre es un obstáculo para los nuevos inversores. Pueden tener el efectivo, pueden tener el conocimiento, pueden tener un gran contratista, pero cuando se trata de encontrar clientes potenciales, la mayoría de los nuevos inversores están perdidos. ¿Cómo diablos te las arreglas para comprar propiedades por menos de lo que realmente valen? La respuesta es en realidad sorprendentemente simple.
Las sucesiones venden por debajo del valor de mercado con más frecuencia que cualquier otra fuente de clientes potenciales
Para comprar propiedades testamentarias o cualquier propiedad por debajo del valor de mercado, se debe cumplir una de cuatro condiciones básicas:
1. El propietario debe querer o necesitar vender la propiedad rápidamente
2. El propietario debe vivir fuera del estado y no tener el tiempo, la energía o el dinero para mantener la propiedad.
3. Si no están en o cerca del proceso de ejecución hipotecaria, el propietario no debería estar bajo el agua en su hipoteca
4. El propietario no debería necesitar la casa como su residencia principal
Si bien las ejecuciones hipotecarias previas y las ventas al descubierto cumplen con la primera condición y los propietarios ausentes con las dos segundas, los clientes potenciales de sucesiones a menudo cumplen con las tres condiciones . Por ejemplo, alguien que inesperadamente hereda una casa de un pariente fallecido a menudo no está preparado para la carga financiera de poseer y mantener una segunda casa, a menudo vive fuera del estado y rara vez necesita la casa como residencia principal. Aún mejor, dado que las hipotecas de las personas fallecidas a menudo se pagan, son dueños de la propiedad de forma gratuita y clara. Eso significa que cualquier beneficio de vender la casa se verá como un golpe de suerte.
Aquí está el inversionista de bienes raíces y fundador del siempre increíble Flipnerd.com, Mike Hambright, sobre el atractivo de las propiedades testamentarias para los inversionistas:
Como inversionista de bienes raíces, es posible que pueda ayudar a una familia que perdió a un ser querido a seguir adelante con su vida comprando su propiedad tal como está. Si la casa necesita trabajo, lidiar con reparaciones costosas y onerosas justo después de perder a un ser querido es un dolor que la mayoría preferiría evitar. Para algunos, una venta rápida y sin complicaciones, incluso con un descuento significativo del valor de mercado, vale la pena. Si se hace correctamente, esto es beneficioso tanto para el vendedor como para el comprador en efectivo.
La experta en sucesiones de Louisville y entrenadora de inversiones en bienes raíces, Sharon Vornholt, lo resume en solo 14 palabras:
No quieren la casa; solo quieren el dinero sentado en la casa.
¿Ya empiezas a emocionarte? Bueno. A continuación, echemos un vistazo a cómo puede rastrear clientes potenciales de sucesiones por su cuenta.
Las 5 mejores maneras de encontrar clientes potenciales de sucesiones
Ahora que tiene una mejor idea de las oportunidades de sucesiones disponibles para usted, repasemos las mejores formas de encontrar pistas de sucesiones. Si bien la estrategia que elija dependerá principalmente del estado y condado en el que viva, estas estrategias funcionarán en los 50 estados.
1. Localice y busque sus listados locales de sucesiones
Dependiendo del área en la que planee invertir, las sucesiones pueden aparecer en el periódico local, en Internet, o puede que tenga que ir a la corte para obtener los registros usted mismo. Si desea comenzar a invertir en sucesiones, querrá obtener clientes potenciales al principio del proceso de sucesión.
2. Verifique en línea las pistas de sucesiones en su condado
Si desea ver si su condado enumera las sucesiones en línea en este momento, siempre puede consultar el sitio web del Centro de registros públicos que enumera los condados que tienen sucesiones en línea u otros registros judiciales.
Si el condado tiene registros de sucesiones en línea, generalmente necesitará saber el nombre del difunto para buscar los registros. Un buen lugar para averiguar el nombre del difunto es consultar los obituarios locales. Un obituario a veces también puede darle pistas sobre el estado de la propiedad fallecida. Por ejemplo, si el obituario menciona que al difunto le sobrevive un cónyuge, entonces es probable que el título de la propiedad se transfiera a ellos.
A partir de ahí, debe averiguar si poseían propiedades. Puede hacerlo utilizando el sitio web de asesores fiscales locales.
Dado que todos los días ocurren nuevas sucesiones en algunos condados, una vez que haya descubierto el proceso para su condado, querrá verificar periódicamente si hay actualizaciones y nuevas sucesiones.
3. Llame o visite su tribunal testamentario local
Si su condado no enumera las sucesiones en línea, entonces su próximo paso es llamar o dirigirse a su tribunal de sucesiones local y hablar con el secretario. Dependiendo de su condado, es posible que pueda obtener una lista de todas las sucesiones o que tenga que profundizar un poco más. También es posible que deba pagar una pequeña tarifa por las fotocopias.
4. Construir relaciones de trabajo con abogados locales de planificación patrimonial o sucesiones
Otra excelente manera de obtener pistas de sucesiones es hacerse amigo de un abogado local de sucesiones o de planificación patrimonial que maneje un gran volumen de sucesiones en su condado. Si bien los registros públicos son excelentes, obtener información privilegiada es aún mejor.
Aunque como abogada ella misma puede ser un poco parcial, la abogada de Atlanta, Laura French, está de acuerdo en que esta es una excelente manera de mantenerse al tanto y obtener pistas de sucesiones desde la fuente:
Los profesionales de bienes raíces deben buscar establecer una buena relación de trabajo con los abogados locales de planificación patrimonial y sucesiones, los abogados que preparan testamentos, fideicomisos y manejan la administración de sucesiones y fideicomisos; este es el grupo de abogados que tiene la capacidad de conectar clientes y propiedades con los profesionales de bienes raíces.
Si bien muchos abogados de sucesiones habrán establecido relaciones con un agente de bienes raíces o inversionista local, nunca se sabe. Tal vez su agente o inversionista favorito se acaba de jubilar. Tal vez su agente o inversionista esté de vacaciones por un mes y necesiten desesperadamente a alguien que compre o enumere una propiedad interesante. En el peor de los casos, obtiene su nombre como inversionista inmobiliario local.
5. Compre clientes potenciales en línea
Al igual que con toda la generación de prospectos de bienes raíces, existen servicios que le permiten ahorrar el tiempo y los dolores de cabeza de la generación de prospectos por un precio. En el mundo de la inversión en sucesiones, hay bastantes empresas que ofrecen pistas de sucesiones sin el trabajo preliminar. Aquí hay un resumen rápido de dos de los servicios de plomo de sucesiones más populares.
Antes de siquiera pensar en comprar clientes potenciales, debe familiarizarse con el proceso en su condado. Si puede obtener clientes potenciales de forma rápida y sencilla a partir de registros en línea, es posible que no tenga sentido comprarlos. Sin embargo, si su condado requiere un viaje a la corte, comprar pistas le ahorrará mucho tiempo. Para la mayoría de los inversores, el ahorro de tiempo por sí solo será suficiente para obtener un gran retorno de la inversión con solo una o dos operaciones cerradas por año.
Los registros de sucesiones que encuentre deben tener el nombre del difunto y el nombre del albacea (designado en el testamento del difunto para liquidar su patrimonio), su abogado testamentario y el nombre y la dirección del difunto.
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US Probate Leads también ofrece una gran educación testamentaria para nuevos inversores. Por ejemplo, aquí hay una entrevista profunda con el fundador de US Probate Leads, Leon McKenzie, en el programa FlipNerd:
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3 formas de comprar una propiedad testamentaria
Ahora que sabe un poco más sobre los beneficios de trabajar en sucesiones y cómo obtener clientes potenciales, veamos las tres formas en que puede comprar propiedades de sucesiones.
1. Del albacea testamentario
Cuando alguien fallece, hay dos formas principales en que se distribuyen sus bienes. Si tienen un testamento, el albacea de la sucesión distribuirá los bienes a los herederos nombrados en el testamento. Si mueren sin testamento (intestado), entonces el tribunal decide cómo liquidar el patrimonio y distribuir sus bienes.
En algunos estados, si el albacea es mujer, se le llama albacea. Otros estados simplemente usan el término representante personal.
Por qué los albaceas a veces necesitan vender propiedades testamentarias
Dado que el albacea está a cargo de liquidar el patrimonio del difunto, eso significa que también es responsable de liquidar cualquier deuda que pueda tener el difunto. Incluso si el difunto falleció sin deudas, un testamento puede dictar que el efectivo u otros activos deben distribuirse equitativamente entre los herederos. A veces, eso significa vender la propiedad del difunto para saldar deudas o distribuir efectivo o activos de manera equitativa entre los herederos.
Por qué los albaceas suelen vender propiedades por debajo del valor de mercado
A menudo, los albaceas nombrados en un testamento tenían una relación personal o profesional cercana con el difunto. Eso significa que es probable que ellos mismos estén pasando por un proceso de duelo, o que estén bajo presión para ayudar a los herederos en duelo a resolver rápidamente el patrimonio. Además, seamos realistas, ni el albacea ni los herederos pagaron la hipoteca de la casa todos los meses, por lo que cualquier efectivo recibido de la venta generalmente se considera una ganancia inesperada. Finalmente, las probabilidades de que un albacea sea un profesional de bienes raíces son remotas. Todos estos factores significan que el albacea puede no estar dispuesto a dedicar el tiempo, el esfuerzo y el dinero necesarios para obtener el mejor precio por la propiedad del difunto.
Cómo comprar propiedades del albacea testamentario
Si bien el proceso varía de un estado a otro o incluso de un condado a otro, el plan general aquí es ponerse en contacto con el albacea, generalmente a través de su abogado testamentario. La mejor manera de convencer a un albacea es enviar una carta simple y profesional preguntando sobre la propiedad y ofreciendo comprar la casa rápidamente. Vamos a repasar esto con más detalle más adelante en el artículo.
Una vez que el albacea acepta su oferta, en algunos sistemas de sucesiones como el de Los Ángeles, el tribunal debe aprobar la venta. Esto es importante porque le prueba al tribunal que el albacea está cumpliendo con su deber fiduciario hacia los herederos, también conocidos como beneficiarios.
Dado que muchos sistemas judiciales de sucesiones están respaldados, puede tomar de cuatro a seis semanas tener su audiencia de confirmación judicial para aprobar la venta. El día de la audiencia de confirmación, los miembros del público también pueden ofertar por la casa, pero solo pueden hacerlo en montos mínimos a partir del 5% sobre la oferta aceptada.
Si bien esto puede parecer un sistema competitivo y puede serlo, en muchos casos pocas personas se presentan para ofertar por propiedades de bajo precio. Eso significa que su oferta aceptada probablemente será aprobada.
Uso del correo directo para lanzar ejecutores y beneficiarios
El correo directo es una de las mejores estrategias para presentar a los albaceas o beneficiarios de un patrimonio. Una vez que haya descubierto que hay una propiedad para vender, solo necesita enviar una carta profesional al albacea y herederos expresando su interés en comprarla.
Simplemente envíe una carta profesional al albacea (a través de su abogado testamentario en algunos casos) explicando por qué debería elegir venderle la propiedad. Puede mencionar su experiencia trabajando en la comunidad local, su experiencia en inversiones y el hecho de que puede cerrar rápidamente sin contingencias. Ofrecer pagar por servicios profesionales de limpieza es otra estrategia que puede ser atractiva para el albacea o los herederos. Si tiene la suerte de poder ofrecer todo el efectivo o tener acceso a un prestamista de dinero duro, también puede mencionarlo.
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También puede enviar la misma carta a la dirección del difunto. Si bien esto puede parecer inútil, tenga en cuenta que los seres queridos del difunto probablemente estarán recolectando y leyendo su correo.
Una vez que haya enviado su carta, el seguimiento también es muy importante. Recuerde, el proceso de sucesión puede tomar de seis a doce meses, y las personas a menudo optan por vender incluso después de recibir el título de propiedad.
Ejemplo de carta de sucesión
Aquí hay una muestra rápida del tipo de carta que puede enviar a un albacea o herederos.
- Haga clic aquí para ver como un documento de Google
- Haga clic aquí para descargar como .docx
{Su nombre}
Estimado {su nombre},
A través de una búsqueda en registros públicos, recientemente descubrí que usted es el albacea del patrimonio de {nombre fallecido}. Entiendo que este es un momento difícil y que probablemente esté muy ocupado, por lo que seré muy breve.
Como inversionista inmobiliario local y miembro de la comunidad de {su ciudad local} durante los últimos 25 años, me gustaría preguntar sobre la compra de la propiedad en el patrimonio de {las personas fallecidas}.
Con el fin de acelerar el proceso para todos los involucrados, puedo ofrecer un trato en efectivo sin contingencias, y cerrar tan pronto como la oferta sea aceptada y confirmada por el tribunal. Además, mi oferta incluirá los servicios de un organizador profesional y una empresa de mudanzas para ayudar a clasificar los recuerdos y las pertenencias que quedan en la propiedad.
Si desea hablar más sobre la propiedad o cualquier consejo inmobiliario que pueda necesitar, llámeme a mi número de teléfono celular que figura a continuación en cualquier momento.
Cordialmente,
{Su nombre}
{555-555-5555}
¿Deberías enviar una carta amarilla?
Si bien las letras amarillas son excelentes para presentar ejecuciones hipotecarias previas y propietarios ausentes, las sucesiones requieren más moderación. Dicho esto, poner las direcciones a mano en sus sobres o experimentar con sobres de diferentes colores podría aumentar sus tasas de apertura.
2. De una venta testamentaria pública en la corte
Cuando alguien fallece sin testamento (lo que se conoce como intestado), el tribunal de sucesiones local interviene y administra el proceso de sucesión. En algunos casos, el tribunal decidirá ofrecer la propiedad en una subasta pública. Es probable que el tribunal también enumere la propiedad de alguien que murió intestado con un agente de bienes raíces y realice una venta pública de sucesión en el tribunal.
Por qué los tribunales testamentarios a menudo venden propiedades más cercanas o al valor de mercado
Una palabra. Competencia. Si el tribunal enumera la propiedad con un agente de bienes raíces, se comercializará en la MLS como cualquier otra propiedad a la venta. Si bien es cierto que el incentivo para obtener el mejor precio es más bajo que una venta típica, es poco probable obtener un trato increíble de una venta como esta. Teniendo en cuenta que los tribunales de sucesiones generalmente estipulan que la casa se vende tal como está, las probabilidades de obtener una buena oferta disminuyen aún más.
Cómo comprar propiedades en una venta testamentaria en la corte
Esto funciona como una subasta, donde los compradores potenciales van a la corte para ofertar por la propiedad. En el caso de propiedades intestadas, la corte a menudo contratará a un agente de bienes raíces para comercializar la propiedad por un cierto período de tiempo antes de la venta judicial.
Para comprar una propiedad en una venta testamentaria en la corte, solo necesita presentarse y ofertar.
3. De los herederos después de recibir el título
Después de pasar meses de duelo y posiblemente un proceso de sucesión largo y estresante en la corte, los herederos difuntos finalmente reciben el título de propiedad. En muchos casos, están listos para venderse muy pronto después de hacerlo. Este es el por qué.
Por qué los herederos a menudo venden propiedades por debajo del valor de mercado
Mientras pasaban por el proceso de duelo, lidiar con el mantenimiento y los gastos de la propiedad probablemente era lo último que tenían en mente. Ahora que finalmente tienen las llaves, los herederos muy a menudo deciden vender más temprano que tarde.
Es posible que hayan tenido planes de limpiar la propiedad y renovarla, contratar a un vecino para que corte el césped o conducir ellos mismos los fines de semana para limpiar las canaletas. Es posible que no hayan estado preparados para los costos de mantenimiento o la dificultad de tratar de evaluar a los inquilinos y alquilar la casa de forma remota.
Es posible que los cónyuges que sobrevivieron al difunto no puedan permitirse el lujo de mantener una casa tan grande.
En todos estos casos, lo más probable es que quieran vender la casa rápidamente y sin la molestia y el gasto de contratar a un agente de bienes raíces.
Cómo comprar propiedades después de que el título pase a los herederos
Comprar propiedades que han pasado por el proceso de sucesión y han pasado a los herederos es muy simple. Si ya envió una carta a la dirección del difunto, es probable que alguien en la familia ya sepa quién es usted. Todo lo que necesita hacer ahora es hacer un seguimiento para permanecer en la mente cuando finalmente estén listos para vender. Puedes seguir enviando más cartas o ponerlas en una campaña de postales.
Sugerencia de experto: el dinero privado o duro a menudo puede ayudarlo a cerrar el trato
Aunque muchos de los escenarios anteriores pueden tener complicaciones legales que retrasen la venta, una vez que se aprueba la venta, generalmente debe actuar rápidamente para competir con otros inversionistas. Tener acceso a dinero privado o fuerte puede ser de gran ayuda aquí. Si planea arreglar y cambiar la propiedad, es posible que necesite dinero fuerte.
Si está buscando comprar propiedades testamentarias, ante todo, debe ser paciente. A menudo puede tomar un año o más para que se apruebe una venta testamentaria. Pero una vez que se aprueba, debe estar listo para moverse rápidamente. En la mayoría de los casos, es aconsejable tener dinero privado o dinero fuerte a la mano, ya que las casas testamentarias a menudo se deterioran y no califican para el financiamiento convencional. Es fundamental contar con un buen prestamista de dinero duro en el que pueda confiar para trabajar con usted y hacer avanzar el trato.
Adham Sbeih, director general de Socotra Capital
Presentación y cierre de prospectos testamentarios: consejos de los profesionales
Al final del día, el dinero todavía habla
Long H. Duong, abogado testamentario de Florida
Muchos de mis clientes de sucesiones no están en el estado y, a veces, ni siquiera en el país. Convertirse en propietario de la noche a la mañana no es atractivo. Habiendo dicho eso, acercarse a ellos con una oferta de 50 centavos por dólar no los hará saltar de sus sillas. Las comisiones de los corredores son mejores que las ofertas de precios bajos al por mayor en la mayoría de los casos.
En muchos casos, ni siquiera está haciendo un gran favor al acercarse al cliente a menos que la propiedad esté en ruinas. No trate de venderles lo útil que es para ellos. Traiga su mejor oferta desde el principio y ofrezca un pago inicial sólido.
Recuerde siempre que el abogado de sucesiones puede o no estar involucrado directamente en la transacción final, pero examinará la compra propuesta. Demasiada creatividad arrojará grandes señales de alerta. Fuera de las ofertas fuertes, he visto a los inversores ofrecer crédito por los honorarios de los abogados por los gastos de sucesión para endulzar el trato.
Para obtener un mejor trato en una propiedad testamentaria, el tiempo lo es todo
Laura French, JD, LL.M., Abogada de Atlanta
En algunas situaciones, los inversionistas/compradores pueden obtener grandes ofertas poniendo una oferta sobre la mesa al principio del proceso. Sin embargo, el inversionista/comprador debe estar preparado para que el proceso de legalización retrase el cierre. Cuando tengo un cliente que ha recibido una oferta, pero está esperando el nombramiento por parte del tribunal como albacea, mi consejo es tener una fecha de cierre contractual de 90 días. Este período de tiempo se puede acortar o ampliar según lo justifiquen las circunstancias, pero en mi experiencia es una buena regla general.
Otro punto a lo largo de la línea de tiempo en el que un inversionista/comprador puede llegar a un acuerdo sería justo después de que se haya designado al albacea. La casa o las propiedades inmobiliarias suelen ser los activos más grandes y más difíciles de mover. Un comprador inteligente, sensible a la situación del albacea, puede incentivar al albacea/vendedor al estar preparado para cerrar rápidamente y sin los gastos de un agente de bienes raíces (u honorarios reducidos del agente).
Finalmente, un inversionista/comprador puede encontrar una buena compra de bienes raíces cuando es el último activo del patrimonio que se venderá. Mi experiencia con los clientes me enseña que el paso del tiempo ayuda a quitar algunas de las emociones de la transacción de venta. Esto puede significar que el vendedor es más realista sobre el valor de la propiedad y posiblemente esté listo para vender por un precio más bajo que el que el vendedor imaginó originalmente para la casa de la infancia, por ejemplo.
En algunos casos, ofrecer asistencia con los contenidos de la casa puede ayudarlo a obtener una oferta aceptada
Patti S. Spencer, Esq, Abogada de Lancaster, Pensilvania
Ofrecer ayuda para evaluar, mover y deshacerse de los muebles sería una gran ventaja. Eso puede ser un gran dolor de cabeza, especialmente si tienes un acumulador con solo un camino a través de las habitaciones. Te sorprendería la frecuencia con la que los recibimos. A menudo, los miembros de la familia no están en condiciones de asumir esta carga. Gran parte de la acumulación de cosas de una vida no es de interés para una casa de subastas. Además, si el comprador puede hacer una oferta en efectivo que puede ser muy atractiva, ya que a menudo las propiedades tienen problemas de liquidez y necesitan una venta rápida para poder cumplir con otras obligaciones.
Un inversionista debe tener en cuenta la responsabilidad del albacea. El albacea y el abogado deben asegurarse de obtener un precio de valor de mercado; sería de gran ayuda poder obtener una tasación aceptable, tal vez con un descuento, siempre que sea posible. se muestra independiente y con la longitud de los brazos.
Recursos útiles de video testamentario
¿Quiere aprender más sobre la inversión testamentaria? Mire estos videos para obtener más información sobre el arte y la ciencia de comprar propiedades testamentarias.
En REI Club, Frank Chen hizo un video revelador con la leyenda de sucesiones Jim Banks. Un montón de cosas geniales para aprender aquí de uno de los maestros.
¿Buscas más detalles? Vea el video de Mike Torres Ultimate Probate Real Estate System presentado por RE Tech Campus. Casi dos horas de estrategias de inversión testamentarias.
La línea de fondo
Espere unas semanas y comuníquese con el pariente más cercano (herederos) para preguntar sobre la propiedad. Sea profesional, cortés y tan personal como sea posible.
Si bien no hay duda de que puede encontrar una gran oportunidad con las pistas de sucesiones, pueden ser mucho trabajo y ciertamente no son para todos. Muchos inversionistas optan por comprar FSBO, FRBO, pre-ejecución hipotecaria y prospectos de listados vencidos de compañías como REDX. Esos clientes potenciales se pueden comprar por tan solo $ 39.99 al mes.
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