Una campaña de gestión de relaciones con el cliente (CRM) es el uso de tecnología para lanzar iniciativas de marketing por correo electrónico, televenta o redes sociales. Con la ayuda de un sistema CRM, puede monitorear las campañas de marketing de cada canal desde una sola plataforma y determinar qué iniciativas producen los mejores resultados para su negocio. También puede realizar un seguimiento de las necesidades, las preferencias y el compromiso de sus clientes potenciales y clientes y utilizar esos datos para lanzar mensajes dirigidos.
En este artículo, analizamos los beneficios de usar un sistema CRM para campañas de marketing y qué características buscar al elegir un proveedor. También enumeramos algunos ejemplos de campañas de CRM que pueden generar clientes potenciales e ingresos para su negocio.
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El papel del CRM en las campañas de marketing
El término general CRM puede referirse a cualquier estrategia o proceso que las organizaciones y empresas utilicen para administrar o mejorar las relaciones con los clientes. La mayoría de las empresas utilizan software CRM para gestionar este proceso. Es una herramienta o tecnología que sirve como una plataforma centralizada para los equipos de ventas, marketing y servicio para almacenar y administrar los datos de los clientes y el historial de comunicaciones.
Un sistema CRM moderno está equipado con capacidades de inteligencia artificial (IA) y almacenamiento masivo de datos, lo que lo convierte en una herramienta versátil para los especialistas en marketing. Almacena información de clientes y contactos, y tiene características como flujos de trabajo automatizados y campos personalizados útiles en campañas de marketing facilitadas a través de correo electrónico, contenido y redes sociales. También puede usarlo para medir las métricas de marketing, como los ingresos esperados, las tasas de conversión y el retorno de la inversión (ROI).
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Principales características y beneficios de las campañas de CRM
Cada proveedor de CRM ofrece un conjunto diferente de características y funcionalidades. Es una buena idea que los especialistas en marketing elijan un CRM con excelentes capacidades de automatización de marketing y gestión de datos de clientes. Si bien hay varias funciones de CRM útiles en las campañas de marketing, hemos redondeado la lista a las cinco más importantes y explicamos sus beneficios a continuación.
1. Creador de campañas
Un sólido conjunto de funciones de gestión de campañas ayuda a garantizar que no pierda el control de su proceso de marketing. Idealmente, su CRM elegido debería proporcionar todo lo que necesita para crear y administrar sus campañas desde una plataforma centralizada. Puede usar este conjunto de funciones para crear campañas automatizadas para varios propósitos, incluidos correo electrónico, redes sociales y blogs.
Herramientas de gestión de campañas:
- Creador de campañas de arrastrar y soltar
- Secuencias de campaña
- Herramientas de colaboración en equipo (tareas, calendario y comentarios)
- Correo de propaganda
- Publicaciones de blog
- Marketing de medios sociales
- anuncios
- Formularios en línea
- Páginas de destino
- Informes de campaña
HubSpot CRMs Marketing Hub ofrece funciones para la gestión de campañas y la participación de la audiencia. Puede crear y realizar un seguimiento de campañas personalizadas, incluidas publicaciones de blog, redes sociales, formularios en línea, llamadas a la acción (CTA), correos electrónicos, páginas web y flujos de trabajo. También tiene informes de rendimiento de campañas en tiempo real y un panel de marketing. Aparte de eso, puede asignar tareas, mencionar a los miembros del equipo y ver el calendario de marketing de su equipo.
Si necesitas tutoriales sobre marketing, puedes aprovechar los cursos y certificaciones de CRM gratuitos que ofrece HubSpot Academy. Los temas cubiertos incluyen marketing digital, marketing entrante, cómo usar HubSpot Marketing Hub, marketing por correo electrónico, optimización web, publicidad digital y medición del compromiso con la marca. Los usuarios registrados también tienen acceso a las herramientas gratuitas de HubSpot CRM para ventas, marketing, atención al cliente y operaciones.
Informe de rendimiento de campañas de HubSpot CRM
(Fuente: HubSpot CRM) 
Calendario de marketing de HubSpot CRM en la pestaña Campañas
(Fuente: HubSpot CRM) 
Captura de pantalla de los cursos de marketing de HubSpot Academy
2. Orientación y segmentación
La segmentación de clientes es el proceso de identificar y dividir a su público objetivo en grupos más pequeños que comparten características similares. Puede segmentar a sus clientes en función de variables como la demografía (edad, sexo, estado civil, empleo o ingresos), patrones de comportamiento, geografía o el beneficio que reciben de su producto o servicio.
La segmentación tiene como objetivo proporcionarle datos detallados que puede utilizar para personalizar sus productos y servicios en función de las necesidades y preferencias de sus clientes. Una vez que tenga una mejor comprensión de lo que necesitan, puede crear campañas específicas y adaptar sus mensajes de marketing de acuerdo con lo que se adapte a cada segmento. Esta estrategia hace que sus clientes se sientan más valorados y ayuda a fomentar la lealtad a la marca.
Zoho CRM le permite segmentar a sus clientes según la última vez que compraron, la frecuencia de sus transacciones y el valor monetario de cada trato. Puede establecer puntajes para diferentes niveles de estas tres métricas y crear etiquetas basadas en sus puntajes. El sistema calcula automáticamente las puntuaciones y segmenta a los clientes bajo cada etiqueta. Algunas etiquetas predefinidas incluyen Campeón, Cliente leal, Cliente reciente, Clientes prometedores y Clientes perdidos.
Lista de etiquetas de segmento de contacto de Zoho CRM
(Fuente: Zoho CRM)
3. Integraciones de aplicaciones de terceros
Si no está utilizando un CRM todo en uno, su software debería poder integrarse sin problemas con otras aplicaciones de ventas como Pipedrive o Freshsales. De esta manera, no hay brechas entre los equipos de ventas y marketing porque todos tienen acceso a los datos de los clientes en tiempo real. Sus representantes podrán rastrear a qué campañas respondieron sus clientes, cuál fue su última conversación con su equipo de soporte o si ya habían comprado su producto.
Integraciones populares de terceros para CRM de marketing:
- CRM y ventas
- Correo de propaganda
- Redes sociales
También es importante que su CRM se integre bien con un software de marketing por correo electrónico como Mailchimp. Dependiendo de los requisitos de su negocio, es posible que necesite un sistema de envío de correo electrónico básico o uno más completo. La integración de las redes sociales también es una parte integral de sus campañas de marketing, ya que le permite automatizar sus publicaciones en plataformas como Facebook, Twitter y LinkedIn. Esta característica lo ayuda a mantener su presencia en línea incluso cuando está ocupado.
HubSpot CRM es un excelente ejemplo de un CRM de marketing con un sólido conjunto de integraciones de aplicaciones de terceros. Su Marketplace contiene una amplia gama de aplicaciones para sincronizar. Puede integrarlo con otros CRM, marketing por correo electrónico, redes sociales, automatización de marketing, servicio al cliente y aplicaciones financieras. Algunas de sus integraciones de aplicaciones gratuitas incluyen Zapier, Mailchimp, Facebook Ads, Facebook Messenger, Hotjar y Asana.
Integraciones de terceros de HubSpot CRM en App Marketplace
(Fuente: HubSpot CRM) 
Integraciones de terceros de HubSpot CRM en App Marketplace
(Fuente: HubSpot CRM) 
Integraciones de terceros de HubSpot CRM en App Marketplace
(Fuente: HubSpot CRM)
4. Análisis e informes
Un buen CRM de marketing tiene la capacidad de evaluar el rendimiento y la eficacia de sus campañas. Una vez que obtenga información sobre la interacción de su audiencia con sus esfuerzos de marketing, podrá ajustar sus campañas de acuerdo con lo que funciona. Estos datos también le servirán como guía para tomar decisiones sobre sus futuras campañas, presupuesto de marketing y expansión comercial.
Métricas importantes de la campaña:
- Ingresos de campaña
- Tasas de envío, apertura, clic, cancelación de suscripción y rebote
- Métricas de correo electrónico de prueba dividida
- Compras de campaña
- Clientes adquiridos
- Referencias de clientes
- visitas a la página web
- Tasa de cumplimiento de objetivos
- Tiempo por visita web
- Valor de por vida del cliente
Agile CRM está equipado con funciones de informes y análisis de campañas, lo que le permite monitorear periódicamente el estado de sus esfuerzos de marketing. Proporciona métricas como correos electrónicos abiertos, enlaces de correo electrónico en los que se hizo clic, rebotes de correo electrónico, cancelaciones de suscripción e incluso quejas de spam. Puede generar informes de campaña con un solo clic. Aparte de eso, le brinda información procesable que puede ayudarlo a mejorar sus campañas posteriores en función de los resultados actuales.
Tablero de marketing de Agile CRM
(Fuente: Agile CRM)
5. Aplicación móvil
Las empresas con trabajadores remotos o de campo se benefician de un CRM de marketing móvil confiable. Esto permite que sus representantes vean y actualicen los datos del cliente antes de que un cliente llame, respondan correos electrónicos y compartan publicaciones en las redes sociales incluso cuando están fuera de la oficina. También es especialmente útil en campañas de marketing sensibles al tiempo porque puede acceder a la aplicación desde cualquier lugar.
Funciones importantes de CRM móvil:
- Acceso a datos de clientes
- programador de reuniones
- Colaboración en equipo
- Administración de campaña
- comunicación con el cliente
Salesforce Essentials es un ejemplo de un CRM móvil personalizable que le permite administrar campañas de marketing sobre la marcha. Tiene versiones separadas para dispositivos iOS y Android, y tiene una capacidad fuera de línea. También puede colaborar con sus compañeros de equipo, programar reuniones, cerrar acuerdos e interactuar con sus clientes mediante la aplicación móvil.
Aplicación CRM móvil de Salesforce
(Fuente: Fuerza de ventas)
Ejemplos de Campañas de CRM
Los clientes potenciales y los clientes tienen diferentes objetivos y acciones en cada etapa del recorrido del cliente. Por esta razón, cada parte del embudo de marketing requiere un enfoque diferente. Exploremos las diversas estrategias de marketing que puede elegir y el mejor canal que puede usar para entregar contenido a su público objetivo en cada etapa del embudo.
Parte superior del embudo
La parte superior del embudo es la más ancha porque hay mucha gente al principio de la etapa. En este punto de conocimiento y descubrimiento, su audiencia se ha dado cuenta de un problema. Ahora pueden ver su producto o servicio como una de sus opciones de solución. Comienzan a iniciar contacto con su empresa en un intento por recopilar información útil sobre su producto. Esta es su primera oportunidad de captar su atención y tratar de llevarlos a la siguiente etapa.
Para convencer a su audiencia de las ventajas de sus productos, proporcióneles contenido que despierte su interés. Puede distribuir contenido orgánico a través de anuncios, plataformas de redes sociales, correos electrónicos fríos y ventanas emergentes, así como la página de inicio o blog de los sitios web de su empresa.
Aquí hay algunos ejemplos de contenido de marketing para la parte superior del embudo y consejos sobre cómo hacer que atraigan a su audiencia:
- Publicaciones de blog: use palabras clave relevantes para crear contenido consistente que le interese a su audiencia. Incluya un llamado a la acción con los temas que publique.
- Publicaciones en redes sociales: dado que la mayoría de las personas mantienen al menos una cuenta social, una fuerte presencia en las plataformas de redes sociales ayuda a crear una oportunidad para conectarse con ellos. Asegúrese de que sus publicaciones enfaticen cómo su producto puede abordar sus necesidades.
- Páginas de destino: estas páginas son excelentes fuentes de clientes potenciales porque brindan a su audiencia contenido valioso a cambio de su información personal.
- Infografías: las imágenes atractivas y coloridas facilitan que su audiencia lea su contenido. Su contenido simplificado también ayuda a entregar su mensaje de manera más rápida y efectiva.
- Videos: el contenido de video, especialmente aquellos que agregan un toque humano y elementos emocionales, lo ayudan a interactuar y conectarse mejor con su público objetivo.
medio del embudo
La parte media del embudo de marketing es la etapa de interés y consideración del público. Durante este tiempo, han adquirido conocimientos relevantes sobre su producto o servicio al interactuar con su contenido. También están a punto de elegir el mejor proveedor para sus necesidades, por lo que están comparando su negocio con el de sus competidores. Por lo tanto, este es el momento de darles toda la información que necesitan para conocer su producto.
En la segunda parte del embudo, la mejor estrategia para ti es crear contenido que detalle los beneficios que tu audiencia puede obtener si elige tu producto. Puede incorporar este contenido en correos electrónicos enriquecedores, notificaciones automáticas, mensajes de chat y en la página de características de los sitios web de su empresa:
- Estudios de casos: los estudios de casos detallados brindan a sus lectores información respaldada por datos sobre los beneficios de sus productos, lo que hace que su contenido sea más convincente y confiable.
- Seminarios web: dado que su audiencia está lista para las ventas, use seminarios web para ayudarlos a conocer su producto a un nivel más profundo y establecer confianza con ellos. También puede incluir su marca y sus ofertas específicas o detalles técnicos.
- Podcasts: este tipo de contenido le permite a su audiencia digerir fácilmente la información de su producto incluso cuando están haciendo otras cosas. Es una excelente manera de llegar a más personas y compartir información útil y más detallada sobre su negocio.
- Documentos técnicos: estas guías brindan a su audiencia información detallada sobre un tema específico que les interesa. Asegúrese de incorporar muchos detalles sobre lo que su producto puede hacer por ellos.
- Libros electrónicos: mientras que los blogs y las publicaciones en las redes sociales le brindan un espacio limitado para la información, los libros electrónicos le permiten compartir una gran cantidad de detalles sobre su negocio. También son una excelente manera de generar clientes potenciales, ya que las personas deben brindarle sus datos personales para recibir este tipo de contenido autorizado.
- Sección de preguntas frecuentes (FAQs): Dar respuestas directas y detalladas a las preguntas más comunes de su público ayuda a avanzar a la siguiente etapa del embudo. Una vez que se abordan sus preocupaciones, es más probable que se conviertan.
Parte inferior del embudo
Las personas que se encuentran en la parte inferior del embudo se encuentran en la etapa de decisión y compra, donde están a un paso de decidirse a comprar. Aquí, su audiencia está considerando su presupuesto y la solución específica para abordar su punto de dolor. Aunque lo estén comparando con otros proveedores, recuerde que ya entienden el valor de su producto.
Para ayudar a su audiencia a hacer la transición hacia la conversión, concéntrese en hacer que su producto sea más atractivo para ellos. Utilice este contenido de muestra o incorpore estas estrategias en las llamadas de sus clientes, correos electrónicos de nutrición, notificaciones web push y la página de precios de los sitios web de su empresa:
- Análisis comparativo: Este estudio destaca sus ventajas sobre sus competidores, transmitiendo que usted es la mejor opción.
- Servicios postventa: Los clientes toman nota de la calidad del servicio que les ofreces después de realizar una compra. Para obtener puntos adicionales sobre sus competidores, asegúrese de abordar los problemas importantes posteriores a la venta, como las opciones de pago, los cronogramas de entrega, la atención al cliente, la instalación del producto y las políticas de reembolso.
- Demostración o prueba gratuita: una demostración gratuita o un período de prueba es una excelente manera de permitir que su prospecto experimente de primera mano cómo es usar su producto o servicio. También puede ayudar a despejar sus dudas sobre ciertas características.
- Testimonios de productos: asegúrese de pedirles a sus clientes comentarios honestos y justos sobre su negocio. Los testimonios exitosos sobre su producto lo ayudan a ganarse la confianza de su público objetivo, ya que ya están interactuando con su contenido.
- Promociones y descuentos: puede ofrecer promociones y descuentos únicos para hacer que su producto o servicio sea irresistible para sus prospectos. Una reducción de precio o una promoción de envío gratis para la compra inicial pueden ayudarlo a cerrar un trato.
Línea de fondo
Hay una variedad de formas en que las empresas pueden aprovechar un sistema CRM para campañas de marketing. Los puntos clave para las campañas de CRM incluyen la recopilación de la mayor cantidad posible de datos de clientes y el uso de la información almacenada para adaptar sus esfuerzos de marketing de acuerdo con las necesidades de su público objetivo. Elegir el proveedor de CRM adecuado también es un factor determinante para el éxito y la expansión de su negocio.
¿Qué es la publicidad CRM?
Definición de CRM: CRM significa gestión de relaciones con los clientes, o el proceso de gestión de interacciones con clientes existentes y potenciales durante el proceso de ventas.
¿Qué es CRM en el ejemplo de marketing?
La gestión de las relaciones con los clientes (CRM) es una tecnología que permite a las empresas, tanto grandes como pequeñas, organizar, automatizar y sincronizar todas las facetas de la interacción con el cliente. Los ejemplos del sistema CRM incluyen marketing, ventas, servicio al cliente y soporte.
¿Cómo usa Coca Cola CRM?
Brindan servicio al cliente no solo a través de comentarios, correo electrónico y teléfono, sino también a través de monitoreo y muchos tipos de análisis. Entonces, mediante este CRM colaborativo, Coca Cola ha brindado un servicio al cliente eficiente para obtener la satisfacción del cliente.
¿Cómo se usa el CRM en marketing?
Los CRM ayudan a las empresas a administrar sus interacciones y relaciones con los clientes al organizar estos datos en una base de datos centralizada y de fácil acceso. Esta centralización facilita que los representantes de ventas encuentren la información que necesitan para mantener cada interacción con un cliente significativa y personalizada.